nieuws

Importeur moet ook probleemoplosser zijn

bouwbreed

zutphen – De klant koopt geen machine, maar een antwoord op een vraag die in zijn bedrijf is ontstaan, zegt de Belgische zakenman V. Bia. De nieuwe Komatsu-importeur voor de Benelux is er verder van overtuigd dat een klant op de exploitatiekosten wil sparen en altijd over zijn machines moet kunnen beschikken. Dat zijn belangrijke aspecten waarmee een slagvaardige importeur kan helpen.

Een leverancier van bouwmaterieel overleeft op de markt alleen met gespecialiseerd personeel dat zich in de de klant weet te verdiepen.

Bouwmachines moeten aan andere eisen voldoen dan industrie-machines; een bruikbaar advies vergt om die reden ook specifieke kennis van bouwmaterieel van de verkoper. Ook al omdat standaardmachines soms ombouw vergen willen ze de voorgenomen taken kunnen uitvoeren.

Na de verkoop begint de eigenlijke klantenbinding pas, waarschuwt Bia. De mate van dienstverlening bepaalt in hoge mate of een afnemer zich thuisvoelt bij een leverancier en een afnemer van zijn merk blijft.

De fabrikant speelt daarin ook een belangrijke rol. Voorheen verkocht het Bia-bedrijf BestMat producten van Case. Die producent voerde naar Bia�s mening een nogal zwalkend beleid waarop hij geen staat kon maken. Dat beloofde weinig goeds voor de toekomst, legde hij met nadruk uit; de reden dat Bia Case verzocht om te zien naar een andere importeur. Komatsu vulde het gat dat Case achterliet. Bia vindt dat de Japanse machinebouwer een breed assortiment heeft met een sterk merk en een beleid voert voor de lange termijn.

Zo kan een importeur makkelijker zijn eigen beleid formuleren. In het geval van Bia komt dat neer op het streven naar marktleiderschap in alle sectoren waarin Komatsu actief is. Een tevreden klant blijft zijn leverancier en daarmee het merk trouw. Bia ondersteunt zijn merk met een vooralsnog meer dan ruime dienstverlening zoals een vierentwintiguurs reparatie en trainingen van machinisten en monteurs.

Ook een huurmachine kan de (toekomstige) klant adequaat de mogelijkheden van het merk onder de aandacht brengen. En een passende financiering kan de klant over de streep trekken. Rondvragen moeten uitwijzen welke vorm van dienstverlening de klant het meest op prijs stelt.

Komatsu doet daar het zijne aan door bijvoorbeeld de levering van reserve-onderdelen zoveel mogelijk te stroomlijnen. Het bedrijf neemt daarmee een forse verplichting op zich, meent vice-president F. Plancke van Komatsu Europe. De fabrikant bouwt 83 verschillende soorten bouwmachines waarvan de onderdelen op voorraad moeten liggen.

Wel wordt zo�n 95 procent van de machines die voor de Europese markt is bedoeld ook in Europa gebouwd. Komatsu profileert zich als zogeheten full-liner. Dat heeft voor de fabrikant het voordeel dat de dealers niet snel �nee� moeten verkopen. Het vergt van de wederverkopers echter ook dat ze alles moeten hebben en voor elk soort machine een specifieke verkoper in dienst moeten hebben. Algemene verkopers zijn in deze sector volgens Plancke uit den boze.

In Nederland verdeelt Bia BV de producten van Komatsu. Dat bedrijf is sinds oktober actief vanuit de hoofdvestiging in Zutphen. In Rotterdam onderhoudt de verdeler een servicepunt. Beide vestigingen zijn een �erfenis� van de Doornbos-groep die Komatsu aanvankelijk in Nederland verkocht. Problemen bij deze organisatie deden Komatsu Europe omzien naar een andere vertegenwoordiger.

Directeur T. Haisma van Bia BV onderschrijft de stellingen van de Benelux-importeur. Hij voegt daaraan toe dat hij diens streven naar flexibiliteit niet tot elke prijs wil realiseren. Afnemers die modificaties aan hun machines willen zullen daarvoor moeten betalen zodat het extra werk lonend blijft. Ook �groei om de groei� is geen optie. Groei vergt veel werkkapitaal om de bestelde machines aan te kopen. Haisma wil dat het rendement de continuïteit waarborgt.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels