nieuws

Win-winsituatie door strategische allianties

bouwbreed

Als gevolg van maatschappelijke ontwikkelingen ontstaan andere inzichten in en opvattingen over onder meer veiligheid en energiebeheer. Nieuwe organisatiemodellen en samenwerkingsvormen als strategische allianties moeten aan de aanbodzijde inspelen op de veranderende behoeftes van de vraagkant. Bij installatiebedrijven lijkt de traditionele (markt) benadering zijn langste tijd te hebben gehad. Sterker nog: Adrie van Duijne stelt vast dat installatiebedrijven die enkel en alleen it-installaties (blijven) leveren nooit meer dan een marginale rol in de markt spelen.

Als gevolg van maatschappelijke ontwikkelingen ontstaan andere inzichten in en opvattingen over onder meer veiligheid en energiebeheer. Nieuwe organisatiemodellen en samenwerkingsvormen als strategische allianties moeten aan de aanbodzijde inspelen op de veranderende behoeftes van de vraagkant. Bij installatiebedrijven lijkt de traditionele (markt) benadering zijn langste tijd te hebben gehad. Sterker nog: Adrie van Duijne stelt vast dat installatiebedrijven die enkel en alleen it-installaties (blijven) leveren nooit meer dan een marginale rol in de markt spelen.

De installatiebranche moet een antwoord hebben op maatschappelijke vraagstukken waarmee onder andere woningbouwcoöperaties, verzekeraars, zorgaanbieders en gemeentelijke en provinciale overheden worden geconfronteerd. Dat betekent dat installatiebedrijven en groepen van bedrijven allianties moeten sluiten met zowel elkaar als opdrachtgevers.
Een voorbeeld. Verzekeraars hebben er baat bij dat het verblijf in een ziekenhuis nooit langer duurt dan strikt noodzakelijk is. De verzekeraars draaien immers ook op voor de kosten van de bedden. Wanneer installatiebedrijven door middel van allerhande it-installaties woningen echter zodanig kunnen aanpassen dat patiënten eerder naar huis kunnen om daar verder te worden verzorgd, wordt het voor zowel verzekeraars als ziekenhuizen interessant om allianties te vormen met installatiebedrijven. Immers de kosten voor verpleging nemen fors af, de wachtlijsten worden korter en is er een veel efficiëntere inzet van de AWBZ-gelden.
Een tweede voorbeeld van een win-win situatie voor alle partijen vormen de woningbouwcoöperaties. Als zij in staat zijn om woningen op te leveren die specifiek op bepaalde doelgroepen zijn afgestemd, kunnen ze niet alleen een hogere huurprijs vragen, maar ontstaat er in de markt ook een betere afstemming tussen vraag en aanbod. Bijvoorbeeld door woningen dusdanig van allerhande (it) installaties te voorzien waardoor mensen langer zelfstandig huis kunnen blijven wonen.

Strategisch

Veranderingen in de markt vergen ook een nieuwe rol van de installateur. Die moet zich op een ander niveau in de traditionele bouwkolom profileren. De installateur zal zich moeten ontpoppen als een strategische partner die meedenkt over oplossingen voor zowel op de korte als lange termijn. In dat proces van integraal ontwerpen staat de klant centraal en cirkelen de toeleveranciers in de vorm van onder andere bouwbedrijven, architectbureaus en installatiebedrijven eromheen. In het voortraject praten alle partijen mee om de behoeftes en wensen van de klant in kaart te brengen en zoveel mogelijk (kostenbesparende) oplossingen aan te dragen. Denk bijvoorbeeld aan de bouw van een nieuwe vleugel aan een bestaand bejaardentehuis. Dan is het zinnig om al in de ontwerpfase na te denken over een elektronisch sleutelsysteem, een optimaal energiebeheer of een hoger ict-gehalte als gevolg waarvan er minder verzorgers nodig zijn.

Marktvergroting

Het aangaan van allianties – als voorbeeld verwijs ik naar de fameuze strategische samenwerking tussen Philips en Douwe Egberts voor de ontwikkeling en de verkoop van het Senseo koffieapparaat – smaakt altijd naar meer, omdat er een win-winsituatie is voor alle betrokken partijen. Als de installatiebranche de techniek weet te vertalen naar de koopmotieven van de eindgebruikers ontstaat er vrijwel vanzelf marktvergroting voor de installatiebedrijven. De winst voor onze klanten in de vorm van onder andere bouwbedrijven, woningbouwverenigingen en zorgaanbieders schuilt in doordachte totaalconcepten waarmee bijvoorbeeld kostenreducties worden gerealiseerd. Neem de aannemer, vooral bezig in de seriematige woningbouw, die samen met het installatiebedrijf een geïntegreerd concept voor energiebesparing aan zijn klant aanbiedt. Door strategische samenwerkingsverbanden kunnen bedrijven voorwaarts integreren en dichter bij de klant komen te staan. En dat levert extra werk en dus extra omzet op. Conclusie: strategische samenwerkingsverbanden op zowel macro als micro niveau zijn profijtelijk.

Empathisch

In Nederland zijn volgens de wet gemeentes primair verantwoordelijk voor de veiligheid van hun burgers. Vroeger controleerden de energiebedrijven de staat van onderhoud van installaties in de woningen. Onveilige installaties werden subiet afgekeurd. Nu komt dat niet meer voor. Waarom zou een installatiebedrijf of een groep van bedrijven, geen samenwerkingsverband afsluiten met de betrokken burgermeester voor het uitvoeren van periodieke veiligheidcontroles aan de woninginstallaties.
De burgermeester in kwestie voldoet aan zijn wettelijke verplichting en is verzekerd van veilige woningen in zijn staat en de installateurs creëren extra werk. Kortom, het aangaan van allianties vergt een andere manier van denken van betrokken partijen. Aanbieders moeten een sterk empathisch vermogen hebben om zich volledig te kunnen inleven in de gedachtewereld en gevoelens van de klant. Dat is een absolute voorwaarde voor het welslagen.
Adrie van Duijne is hoofd verenigingszaken afdeling vakgroepen van de brancheorganisatie UNETO-VNI, ondernemersorganisatie voor de installatiebranche en de technische detailhandel, Zoetermeer. (k.bruijel@uneto-vni.nl)

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels