nieuws

Vertrouwen als basis van succes

bouwbreed

Een kleine twintig jaar heb ik als vrijetijdsbesteding kerstbomen geteeld en verhandeld. Dat was min of meer bij toeval, omdat ik de beschikking kreeg over een rijk met sparren begroeid stukje land in de Belgische Ardennen. Ik kan niemand aanraden hetzelfde te doen, want die kerstbomenhandel is een barre wereld. Al heb ik er heel veel van geleerd.

Ik heb daar vooral geleerd hoe een markt vol wederzijds wantrouwen werkt. Beroerd dus. Bij elke vorm van onderhandeling was elke partij uit op het eigen belang. Niemand liet het achterste van zijn tong zien, de gesprekken werden eindeloos gerekt in de hoop dat iemand per ongeluk zijn zwakke kant toonde, en steevast trok men op naar een etablissement waar overdadig werd gegeten en vooral overdadig werd gedronken, alweer in de hoop dat de tegenpartij zich even liet gaan. Na veel heen en weer gepraat, vaak na vele nieuwe afspraken, kwam men eindelijk tot elkaar en steevast gingen koper en verkoper daarna huns weegs, ieder met het idee te kort te zijn gekomen en er eigenlijk meer had moeten uithalen.

Achteraf begrijp ik maar al te goed waardoor die sfeer van wederzijds wantrouwen werd veroorzaakt. Allereerst doordat de kerstbomenhandel een gelegenheidshandel is. Het is bij uitstek een terrein van gelegenheidsprofiteurs en scharrelaars die het totaal niet interesseerden wat er met de andere partij zou gebeuren en dan merkwaardig genoeg zelf juist vaak financieel onderuit gingen. Bouwen aan langdurige, blijvende relaties was er niet bij. Je had elk jaar te maken met weer andere verkopers. Daarbij komt nog dat de markt in kerstbomen uiterst ondoorzichtig is: niemand kent precies het aanbod, terwijl ook de vraag vaag blijft omdat niemand weet hoeveel bomen zijn aangeplant en hoeveel handelaren er zijn die zich dit jaar op de verkoop hebben gestort.

Ik weet nu: kortzichtig handelen op de korte termijn, met als basis wantrouwen, loont niet. U kunt daarom ook niet meer bij mij terecht als u een kerstboom wenst.

Tegelijk heb ik in de afgelopen jaren als directeur van een woningcorporatie een andere wereld leren kennen. Een wereld waarin men juist wel werkt aan duurzame relaties, en dat niet alleen omdat men weet dat men elkaar in de toekomst nog vaak zal tegenkomen, maar vooral door het besef dat men met zijn allen bezig is aan een gemeenschappelijk doel.

In die wereld is de openingsvraag van een goed onderhandelingsgesprek: “Waarmee kan ik je dienen?”. Een vraag die dan steevast concreet wordt beantwoord met de toevoeging: “Maar waarmee kan ik jou helpen?”

Natuurlijk, ik stel het nu een beetje erg paradijselijk voor, maar een gegeven is wel dat de gesprekken doorgaans opbouwend, prettig en constructief zijn. Ze duren dan ook niet lang, de alcohol blijft doorgaans in de fles en na afloop hebben beide partijen meestal een voldaan

gevoel.

Dat komt door het wederzijds vertrouwen.

Ik heb dat vooral beseft toen ik kennis nam van de denkbeelden van de Fransman Alain Peyrefitte die een prachtige beschrijving heeft gegeven van het ‘wonder’ in de economie . In het kort: de schaarste, armoede en primitiviteit van een samenleving is normaal en gebruikelijk. Dat mensen in staat zijn een economisch stelsel op te bouwen dat welvaart genereert voor alle lagen van de samenleving, is een uitzondering, zelfs een ‘wonder’. En volgens Peyrefitte is dat wonder ontstaan in de Republiek der Zeven Verenigde Nederlanden, om nog preciezer te zijn in Amsterdam. Waarom: omdat de Nederlanders als eerste vertrouwen ten toon spreidden. Vertrouwen in eigen kunnen, vertrouwen in elkaar en wederzijds vertrouwen tussen overheid en burgers. Dat ze elkaar vertrouwden, zelfs al beconcurreerden ze elkaar. Hij noemt dat het ‘éthos de confiance compétive’: het

concurrerende vertrouwen. Het is dat ethos dat via Engeland en later via de Verenigde Staten heeft geleid tot de economische situatie die we nu kennen.

Als vrije-tijds-kerstbomenhandelaar begrijp ik Peyrefitte maar al te goed.

En het is daarom dat ik juist als directeur van een woningcorporatie momenteel zo zwaar gedesillusioneerd ben.

Decennialang werd ook de wereld van de volkshuisvesting bepaald door het wederzijds, concurrerend vertrouwen tussen corporaties en overheid. Niet dat daardoor alles ideaal was, maar het werkte goed voor beide partijen. De behandeling van de huidige Nota Wonen van staatssecretaris Remkes in de Tweede Kamer evenwel ademde een sfeer van wantrouwen. De corporaties worden niet meer voor vol aangezien, ze worden niet meer vertrouwd maar integendeel juist betutteld en ondergeschikt gemaakt aan een beleid waarin ze zich zelf niet meer herkennen.

Vindt u het gek dat ik tijdens de beraadslagingen over de Nota Wonen in de Kamer heel vaak de geur van kerstbomen in herinnering kreeg? Dat ik opeens heel helder voor ogen zag dat het gebrek aan vertrouwen elk succes in de weg staat?

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels