nieuws

‘Iedereen gaat toch dicht met de bouwvak!’

bouwbreed

“Met alle respect, maar u weet niet waar u over praat.” Als we alle geldige argumenten hebben opgebruikt en de andere kant van de tafel nog steeds niet toegeeft, rest ons nog maar één tactiek. Het ondeugdelijk argument ofwel de drogreden. Geen onderhandeling in de bouw kan tegenwoordig nog zonder. In liefde en oorlog is alles geoorloofd. Alle reden dus om uzelf te bekwamen in het onder tafel praten van uw tegenstander. Want als u het niet met hem doet, doet hij het wel met u.

Niets lijkt zo snel terrein te winnen in het zakenverkeer als de drogreden. Managers en onderhandelaars in het bedrijfsleven bedienen zich volop van het op de persoon spelen, volksmennen, generaliseren, om de hete brij heen draaien en belachelijk maken van de tegenstander. Als al het andere heeft gefaald, kunnen ze altijd nog scoren met onzinnige ‘feiten’. Een aanpak die een effectief weerwoord van de tegenpartij onmiddellijk de nek omdraait.

“Ik kan het weten” is waarschijnlijk de bekendste vorm van drogredeneren. Het machtsargument. Dat heeft zich inmiddels een positie van betekenis verworven onder het top- en middenkader in de bouw. De meest vooraanstaande onderhandelaar kan zich op zijn positie beroepen en daarmee op zijn strepen gaan staan. “Waarom denk je dat ík dit overleg voorzit?” De met minder macht beklede gesprekspartner hoeft echter niet te treuren. Hij kan putten uit een enorm arsenaal van deskundigen, autoriteiten en studies om zijn punt te maken. “Sorry, maar de belangrijkste analyses wijzen toch echt het tegendeel uit”. Hoe beroemder het onderzoeksinstituut en hoe bekender de onderzoeker of studie, des te groter de kans dat de andere kant van de tafel met de mond vol tanden zit. Dit pleit ervoor om in een zwakke onderhandelingspositie zoveel mogelijk feiten paraat te hebben. En met een massa al dan niet triviale gegevens te komen die veel indruk maken, maar die niemand kent.

De machtsdrogreden vinden we in talloze vormen. Een klassieker in de bouw is het argument uit conservatisme, de angst om te veranderen. “We doen het al jaren zo en we hebben nog nooit klachten gekregen.” Ook het kwaliteitsargument wordt nog wel eens als smoes gebruikt. “We hebben deze methode zelf ontwikkeld hoor.” Welke tegenpartij kan zulke argumenten pareren zonder de spreker te beledigen?

Een andere populaire drogreden in onderhandelingen overtreedt de ongeschreven regels van een fair gesprek. De strikvraag of ‘leading question’. Zo werd een constructeur tijdens een bouwvergadering gevraagd “waarom stelt u zo’n slechte constructie voor?” De strikvraag lijkt op het eerste oog een open en eerlijke vraag. Maar erin verstopt zit een negatief oordeel van de vragensteller. Als de constructeur erin stinkt, zal hij zijn antwoord beginnen met “Omdat we -” Daarmee geeft hij ongewild toe dat de constructie inderdaad slecht is. Hij heeft dan geen mogelijkheid meer om het verschil van mening te overbruggen. Hij kan de vragensteller alleen te slim af zijn door de vraag terug te spelen. “Kunt u mij uitleggen waarom u denkt dat deze constructie slecht is?”

Racisme

Ronduit gevaarlijk is de drogreden van de ongefundeerde generalisatie, het algemeen maken van wat bijzonder is. Gevaarlijk omdat we de meeste voorbeelden tegenkomen in de vorm van discriminatie en racisme. De meeste slachtoffers van generalisatie in de bouw zijn vrouwen en allochtonen. “Kun je dat wel combineren met de zorg voor je kinderen?” is de bezorgde vraag aan de vrouwelijke projectmanager die het bouwproces moet gaan trekken. Deze schijnbare betrokkenheid berust op het vooroordeel dat werken voor vrouwen nog altijd bijzaak is. Ook sociale werkplaatsen en organisaties voor wao-ers en langdurig werklozen kampen met een imago van minderwaardigheid. En krijgen drogredenen te horen als “jullie krijgen toch subsidie, waarom moet ik een uitvoerder van jullie dan een volledig salaris geven?”. De generalisatie is de minst succesvolle drogreden. Met de grootste risico’s.

Het kan altijd nog erger. Veel ondeugdelijke argumenten worden opzettelijk gebruikt als onderhandelingstechniek. Ze zijn zo ingesleten en zo breed geaccepteerd dat we ze vaak niet eens meer herkennen als drogreden. We overdrijven bijvoorbeeld de gevolgen om een ongewenst voorstel van tafel te krijgen. “Als we daaraan gaan beginnen, kunnen we het hele project beter vergeten.” Ook door een cirkelredenering prikken we niet snel meer heen. “Het is mijn beslissing, want ik ben aangesteld om hier de besluiten te nemen.” Ervaren onderhandelaars komen soms weg met het kleineren van de tegenstander. “Ik denk dat we het budget moeten verruimen.” “O, dus u vindt dat we het geld maar over de balk moeten smijten?”

Deze aanpak vraagt niet alleen zelfvertrouwen, maar ook een grote dosis charme om het venijn van de aanval te verzachten. Vandaar dat deze tactiek nogal eens wordt bedreven in een één-tweetje. De onderhandelaar doet de voorzet, zijn assistent kopt de kleinerende opmerking in. Dat vrijwaart de onderhandelaar van de verantwoordelijkheid en voorkomt dat de tegenpartij diep beledigd de biezen pakt.

Wonderlijk genoeg zijn er situaties waarin een ondeugdelijke drogreden beduidend meer effect heeft dan een geldig argument. “Ach, deze kostenoverschrijding is nog niks vergeleken bij dat project van vorig jaar.” Zelfs al is het overdreven of niet waar, een leugentje om bestwil doet vaak wonderen voor de sfeer aan de onderhandelingstafel. Positieve drogredenen berusten meestal op emotionele in plaats van rationele overwegingen. Als het gesprek op zakelijke argumenten onwrikbaar is vastgelopen, trekt een blijk van relativering, geruststelling of medeleven het proces vaak weer vlot. “We lopen nu wel uit de planning, maar dat halen we bij de uitvoering weer in.” Juist in de bouw, waarin alles aankomt op vertrouwen, werken drogredenen die onzekerheid wegnemen doorgaans prima. Op de korte termijn ten minste. Slaagt de onderhandeling en is de opdracht een feit, dan moeten we gedane beloften natuurlijk wel waarmaken.

Bouwvak

Typisch voor de bouwbranche zijn de drogredenen als gevolg van het collectivisme in onze bedrijfstak. “Iedereen gaat toch dicht met de bouwvak?” Terwijl de zomer de drukste periode in het jaar is waarin we het meest kunnen verdienen. Met “we zijn de goedkoopste” bevelen talloze bouwers zich aan tijdens onderhandelingen over een opdracht. Dat lijkt een geldig aankoopargument voor de klant, maar is in feite een drogreden als gevolg van de aanbestedingsmethodiek. Want welke opdrachtgever is gebaat bij de laagste prijs? Snijden in de kosten leidt onvermijdelijk tot een mindere kwaliteit van het bouwwerk op korte of langere termijn. We zien het terug in de voortdurende mediadiscussies over de woningbouw. De kwaliteitsvraag van de bewoner wordt belangrijker dan de vraag naar bouwcapaciteit. Niet de prijs, maar de prijs-prestatieverhouding telt. In de bouw verliest het prijsargument als drogreden steeds meer waarde.

Drogredenen zijn de orde van de dag in iedere branche. Droge feiten en cijfers lijken vaak niet meer voldoende om de klant tot aankoop over te halen. Dan gebruiken commerciële bedrijven en afdelingen graag ondeugdelijke verkoopargumenten. Drogredenen die opzettelijk misleiden kunnen we gelukkig melden bij uiteenlopende onafhankelijke instanties als de Reclame Code Commissie.

Iets dergelijks geldt voor onderhandelingen in de bouw. Zolang argumenten niet onwaar, onwettig, discriminerend of misleidend zijn, is er weinig tegen het gebruik van drogredenen. Goede debaters zijn ook vaardig in het oneigenlijk redeneren. Het is een spel. Het dwingt respect af, geeft pit aan de discussie en kan een stagnerend gesprek weer op gang brengen. Voorwaarde is wel dat de tegenpartij niet gedwongen is tot aankoop, keus heeft uit verschillende aanbieders en een goed onderbouwde vergelijking van de aanbiedingen kan maken. Hebben drogredenen ingrijpend negatieve gevolgen, dan kunnen we de Raad van Arbitrage of de rechtbank raadplegen. Om een zaak aanhangig te maken is echter bewijs nodig. Het is dus raadzaam om onderhandelingen altijd te notuleren en de goedgekeurde verslagen te laten ondertekenen door alle partijen.

Drogredeneren

Zoals niet iedereen goed is in het onderhandelen, is ook niet iedereen de gave van het drogredeneren gegeven. Maar er valt veel te leren, al was het maar het doorprikken van andermans drogredenen. Talloze instituten in ons land geven opleidingen in taalbeheersing, communicatie en onderhandelen. Vooral communicatietrainers met een psychologische achtergrond hebben grote kennis van het menselijk gedrag en de manieren om het te beïnvloeden. Universiteiten en hogescholen doceren de beginselen van de psychologie in korte en betaalbare zomercursussen. Voor de lezers onder ons zijn er verschillende leuk geïllustreerde boekjes van de grootmeesters in argumentatie, Frank van Eemeren en Rob Grootendorst. Hoe u het ook aanpakt, met het gebruik van drogredenen worden uw onderhandelingen in de bouw een stuk effectiever.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels