nieuws

Installateurs op zoek naar breder dienstenpakket

bouwbreed

De contractvorm waarbij ontwerp, realisatie en onderhoud door een combinatie of partnership wordt gedaan is in zwang bij opdrachtgevers. Ook de branche van de installatie- en elektrotechniek krijgt er mee te maken. De bemoeienis van deze bedrijven verschuift van bijdragen aan een goedlopend proces naar realiseren van een faciliteit waarmee partijen een lage kostprijs per eenheid product ke verwezenlijken. “Daarom moet je als bedrijf innoveren en breed gaan”, zegt Ad Andeweg, Account Manager bij Croon Elektrotechniek BV in Rotterdam.

Het belang van elektrotechnische en werktuigbouwkundige installaties bij gerealiseerde poen groeit. Dat gaat ten koste van het aandeel van bouwkundig of civieltechnische zaken. Vuilverbrandingsinstallaties, energiecentrales en productiebedrijven bestaan bijvoorbeeld voor het grootste gedeelte uit installaties met daaromheen een bouwkundige schil. Maar ook bij civieltechnische werken groeit het aandeel van werktuigbouwkundige en elektrotechnische installaties. De rol die de grote installatiebedrijven zich bij een deel van de poen toebedelen neemt dan ook in belang toe.

Ook opdrachtgevers dragen bij aan verschuiving van de rol van grote installatiebedrijven. Nieuwe contractvormen waarbij een alliantie zowel het ontwerp als de bouw verzorgt leveren voor de opdrachtgever een lage prijs op. Het gaat om contracten voor een vast bedrag. In veel gevallen is daarin ook een periode van onderhoud begrepen. De lage prijs voor een po, uitgevoerd volgens een dergelijk contract, vertaalt zich in een lage prijs per eenheid product. En daar ging het de opdrachtgever toch om.

Er zijn al design-and-buildcontracten die niet in een vast bedrag worden afgerekend.

De aardgas- en oliemaatschappijen vragen bij poen voor aardgas- en olieraffinage bijvoorbeeld dat de ontwerper/bouwer/onderhouder/exploitant garant staat voor de prijs per eenheid product die uit een nog te realiseren installatie komt. Dat kan gaan om een kubieke meter aardgas of een liter benzine. De partij die het po realiseert, exploiteert en onderhoudt doet dat doorgaans maar voor een beperkte periode. Daarna wordt de installatie overdragen aan de opdrachtgever. Ook Rijkswaterstaat hanteert zulke contractvormen bij onder andere wegsignaleringspoen. De bouwer wordt dan betaald per passerend voertuig.

Andere rol

Grote installatiebedrijven richten hun bedrijf en hun bedrijfsvoering in op de veranderende rol bij het bouwen. De vier grote (Imtech, GTI, Stork en Croon / Walter en Bros), doen dat op een eigen manier. Deze vier bedienen 75% van de markt. Croon, onderdeel van TBI Holdings, heeft met Walter en Bros een marktaandeel van 9%. De huidige positie van Croon in de markt is goed. Account Manager Ad Andeweg zegt: “TBI heeft een goed rendement. Dat geldt ook voor Croon. Maar toch geen rust. De grafieken met cijfers van de omzet vertonen al jaren een lichte stijging. Die is niet groot genoeg om in de veranderende omstandigheden mee te ke. Daarom moet je als bedrijf innoveren en breed gaan”.

Bij Croon wordt multidisciplinair gewerkt bij verwerven en uitvoeren van projecten. Daarbij worden elektrotechniek, civiele techniek en bouwkunde betrokken. Die disciplines zijn beschikbaar binnen TBI Holdings, met bedrijven op gebied van techniek, bouw en industrie.

De methode voor verwerven van poen bij Croon is gestructureerd. Er is een keus gemaakt over de markt die het bedrijf wil bedienen. Energiebedrijven besteden bijvoorbeeld veel geld aan onderhoud en nieuwbouw. De bedrijven in die markt worden opgezocht.

Daarbij wordt ook gebruik gemaakt van computerbestanden. Geselecteerde bedrijven worden benaderd met geeigende marketingtechnieken. Er worden bijvoorbeeld wekelijks informatiedagen voor bedrijven gehouden. Dat levert opdrachten en nieuwe klanten op. Op deze wijze is het mogelijk dat we al met een mogelijke klant in gesprek zijn voordat deze als opdrachtgever een aanbesteding houdt.

De ervaring met dat soort gesprekken leert dat niet te snel een technische invulling gegeven moet worden aan hetgeen de mogelijke klant voor ogen staat. Bedrijven die dat doen gaan in de fout. Wij proberen zolang mogelijk van de techniek af te blijven. De problematiek waar opdrachtgevers mee zitten omvat veel meer aspecten.

Het gaat om kiezen van functionele eisen, analyseren, mogelijke systemen, techniek en risico. In overleg wordt een programma van eisen opgesteld waaraan een po kan voldoen. Uiteindelijk gaat het om een concept waarmee ‘total cost of ownership’ duidelijk wordt gemaakt. Die vertalen zich in een prijs per eenheid product. Voor de opdrachtgever is dit een efficienter traject dan een kerstboom van aparte ontwerpers, constructeurs, aannemers, werktuigbouwers en electrotechniekers.

Kosten en Baten

In het offerte stadium moet een evenwicht gevonden worden tussen wat de plannen van een opdrachtgever kosten en wat deze daarvoor kan of wil betalen, ervan uitgaande dat het laatste bedrag hoger is dan het eerste. De basis voor een offerte zijn de kosten. Daarvoor worden bij Croon kostprijstabellen, kengetallen en prijsaanvragen gebruikt. Daarmee is te bepalen op welk prijsniveau een po uitkomt. Croon kan de kosten onder meer laag houden omdat veelvuldig gebruikt wordt gemaakt van methoden voor product data interchange en electronic data interchange (PDI en EDI). Ook de toeleveranciers moeten daarin meegaan.

Soms wordt ook een extern begrotingsbureau gevraagd een raming te maken. Het belang daarvan toont het volgende voorbeeld. Voor een po voor een krachtcentrale werden prijzen voor componenten aangevraagd, ten dele exclusief en de rest in de open markt. Stapels met offertes leverden een bedrag dat in dit voorbeeld op 100% wordt gesteld. De berekeningen door een begrotingsbureau kwamen uit op 73%. Betrokkenen hielden het er maar op dat het verschil voortgekomen moest zijn uit ‘onduidelijkheden’ en ‘het zich daarop indekken’. Er werd aangeboden voor 72%. De opdracht is gekregen voor 70%. De alliantie heeft die uiteindelijk voor 66% ke uitvoeren.

Evenwicht

Als iedereen zou werken voor de kostprijs, zou in de bouwkolom natuurlijk geen geld verdiend worden. Dus moet ook gekeken worden naar wat de klant wil betalen. Account manager Ad Andeweg: “Het spel is het vinden van het evenwicht. Wij willen als bedrijf een rendement halen van minimaal 5%. Dat levert een ideale mix van rendement, innovatie en groei. Die 5% haalden we twee jaar geleden nog niet. Met partnership contracten en nieuwe activiteiten zoals bijvoorbeeld deelneming in Wick-IT, een bedrijf voor automatiseringsmiddelen en telematica- en informaticaproducten, denken we dat het lukt.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels