blog

Acquireren is net waterpolo: de strijd vindt plaats onder water

bouwbreed Premium 1146

Acquireren is net waterpolo: de strijd vindt plaats onder water
Suzanne van de Kerk

Tijdens een gesprek met een potentiële samenwerkingspartner blijkt dat de door hem/haar eerder gestelde vraag niet de echte behoefte van jouw gesprekpartner is. Herken je dat?

Je kent vast de metafoor van de ijsberg. Een klein deel (het rationele deel) zit boven water, het overgrote deel (het emotionele deel) zit onder water. Het deel van ons gedrag waarvan we ons bewust zijn bevindt zich boven water: je kennis, gedrag en vaardigheden. Alles wat je doet eigenlijk. Dat is slechts het topje van de ijsberg. Onder water zitten veel dingen waarvan je je onbewust bent. Wat je vindt, wilt en wat je gelooft, bijvoorbeeld je opvattingen, normen, overtuigingen en drijfveren, motieven, behoeften, ambities en dromen. Maar vaak ook je angsten, zorgen en belemmeringen zitten ‘onder water’. Zo’n 90 procent van de ijsberg bevindt zich onder de waterspiegel. Het achterhalen van daadwerkelijke behoeften en de echte vraag is dan ook een hele kunst.

De acquisitiemarkt is een battlefield. Veel partijen strijden om nieuwe (ontwikkel)opdrachten. Veelal in competitie in tendervorm. Het één op één gegund krijgen van opdrachten wordt steeds lastiger. Het verschil kunnen maken is dan een voorwaarde voor succes en winst van de competitie. Aan de bovenkant van de ijsberg zit wat je hoort en ziet, zoals de (uit)vraag, de toelichting en de beantwoording van vragen. Dat ziet en kan de concurrent ook. Met wat je onder water kunt ontdekken kun je daadwerkelijk het verschil maken.

Het beheersen van de kunst van het verleiden is essentieel om het emotionele deel bij je gesprekspartner te doorgronden. Het gevoel dat de ander bereikt wat hij wil bereiken, dat hij echt gezien, gehoord, geloofd en geraakt wordt. Een gesprek vanuit kracht in plaats van macht, waarbij de inhoud (jouw vakmanschap, kennis en kunde), structuur (de volgordelijkheid, het logische proces) en de relatie (klik, empathie) in balans zijn. Op een authentieke manier en niet op basis van aangeleerde tips en tricks. Het resultaat is een goed gevoel, vertrouwen en heuse verbinding met elkaar. En met dat resultaat kun jij het verschil maken en je positief onderscheiden van de rest, met meer kans op een succesvolle opdracht of samenwerking.

Beheers jij de kunst van het verleiden om de vraag achter de vraag te achterhalen?


Yvonne van Mierlo, directeur Blauwhoed Studio bij Blauwhoed

 

Reageer op dit artikel