nieuws

Beste tendermanager zit bij Heijmans: ‘bizar dat we nog zoveel bouwen, waar de klant niet om vraagt’

utiliteitsbouw 7648

Beste tendermanager zit bij Heijmans: ‘bizar dat we nog zoveel bouwen, waar de klant niet om vraagt’

Kieskeurig de goede aanbesteding kiezen, is stap 1. De tender winnen, is stap 2. Het lukt Yvette Naaijkens van Heijmans keer op keer en dat heeft haar de titel Beste tendermanager van Nederland opgeleverd. Kleurenpsychologie maakt deel uit van haar geheim: “ik ben zelf “knaloranje, maar de bouw is te blauw.”

De beroepsvereniging SMA heeft de 37-jarige Naaijkens onlangs uitgeroepen tot de beste tendermanager van 2019. Ze won het glansrijk van Heyday en Canon.

Hoe lukt het om altijd te winnen?
“Dat begint met de goede tenders te kiezen. Veel bouwers wachten tot de aanbesteding op de deurmat valt en gaan dan eens nadenken. Dan ben je eigenlijk al te laat. Weet wat eraan komt en ga in gesprek met je klanten, met je opdrachtgevers. Kies dan de opdrachten waarbij je het onderscheid kan maken.”

Kiest de tendermanager?
“De tendermanager selecteert en overlegt die keus met de directie. Als iedereen bewust kiest en achter een keus staat, maak je meer kans om te winnen. We werken bij Heijmans in een centraal team van tien mensen, maar ook in de regio zitten steeds meer tendermanagers. Het is de laatste jaren een echt vak geworden.”

Lukt het om onderscheid te maken, domineert niet bijna altijd de laagste prijs?
“Op de laagste prijs moet je niet willen winnen. Wil Heijmans niet meer winnen. Onze sterke punten liggen op het gebied van innovatie, duurzaamheid en partnership. We zijn gericht op de toekomst en streven naar de ‘perfect fit’. Ja, dat betekent dat we minder vaak inschrijven, maar dat is een bewust keuze.”

Hoe kies je de perfecte opdracht?
“Alles valt of staat met een goede voorbereiding. Dat klinkt misschien simpel, maar de basis moet kloppen. Dan pas kun je de focus volledig leggen op het onderscheidend zijn. De ingrediënten zijn dan een goed team, een goede strategie en een goede voorbereiding. Oh ja, en natuurlijk veel lol maken samen. Het zijn intensieve trajecten. Af en toe een beetje ontspanning is dan hard nodig.”

Maar hoe win je dan?
“Vragen, vragen en nog meer vragen. Eerlijkheid en nieuwsgierigheid wordt bijna altijd op prijs gesteld. Zo’n opdracht begint op papier, maar de inhoud wordt door iedereen anders geïnterpreteerd. Maar tegenwoordig hoort er gelukkig bijna altijd een dialoog-fase bij de tenderfase en krijg je de kans om door te vragen. Boven water te krijgen waar de zorgen zitten en wat echt belangrijk wordt gevonden. Daar kun je dan op inspelen. En dat maakt het verschil.”

Zo simpel?
“In de basis is het zo simpel. Je begint uiteraard met een grondige marktanalyse en weet wie je klanten en concurrenten zijn. Wat hun strategie is, waar hun sterke en zwakke punten zitten. Bij de grotere bouwcontracten heb je eigenlijk altijd te maken met de ‘usual suspects’, de ‘big five’. Daarnaast is het natuurlijk keihard werken met een goed tenderteam. Om dat samen te stellen werk ik graag met de kleurenprofielen van management drives. In de bouw lopen veel blauwe mensen rond. Ze zijn praktisch, beheerst en technisch. Maar het zijn er teveel. Je hebt een mix nodig met groene – mensgerichte, samenwerkende – en gele – toekomstgerichte, creatieve – mensen. Zelf ben ik knaloranje, wil altijd de beste zijn en altijd winnen.”

En wat is dan de perfecte opdracht?
“Mijn hart ligt bij facility, bij dienstverlening. Het is bizar dat we in Nederland nog zoveel bouwen, waar de klant niet om heeft gevraagd. Waardoor een ruimte uiteindelijk niet optimaal aansluit om te recreëren of verblijven. Waar de eindgebruiker dus niet blij van wordt. Het loont door bij het eindpunt van de eindgebruiker, de fase van beheer en onderhoud te beginnen en dan terug te redeneren naar de bouwfase.

CV

Yvette Naaijkens (Den Bosch, 1982) Naaijkens groeide op in het Limburgse Heythuyzen en studeerde vanaf 2001 facility-management aan de Haagse Hoge School. Zij vervolgde haar opleiding international Business aan de Leeds Beckett Universitity. Liep stage bij Dura Vermeer en werkt sinds 2007 bij Heijmans Utiliteit, waarvan de laatste zes jaar als manager Verwerving Beheer en Exploitatie.

Daarom geloof ik heilig in de meerwaarde van dbm-contracten. Daar heb ik me afgelopen twaalf jaar ook intensief mee bemoeid. Afgelopen tijd hebben we ook ingezet op de professionele langjarige ‘maintenance’- contracten zoals de JuBi-torens aan de Turfmarkt – de ministeries van Justitie en Binnenlandse Zaken, de belastingdienst in Apeldoorn en Europol. Ja, die contracten hebben we inderdaad allemaal gewonnen.”

Hoe lang moet zo’n contract idealiter lopen?
“Liefst 10 jaar. Dan heb je de tijd om echt te investeren en ook om die meerwaarde terug te verdienen. Een onderhoudscontract moet minimaal 3 drie jaar lopen om iets extra’s te kunnen doen. Want er moet ook gewoon een boterham worden verdiend.”

De jury roemt het Schiphol-contract, het grootste onderhoudscontract van 2018?
Contract 5A, daarvoor hadden wij de beste score. Dat gaat om Terminal 1 en 2 met de bijbehorende pieren en betreft alle bouwkundige onderdelen, elektrotechnische en werktuigbouwkundige installaties, brandveiligheid en transportsystemen. Schiphol had benadrukt om realistische doelen te stellen: ‘hou het klein’. Het is mooi om de ‘no waist’- en circulaire doelen van 2030 en 2040 na te streven, maar die moet je wel vertalen naar wat je vanaf morgen anders gaat doen. Denk aan led-verlichting en andere kleine praktische ingrepen. Daarom hebben we gewonnen.”

Hoe zit dat met risico’s en tegenvallers?
“Risico’s moet je vooraf goed in kaart brengen. Vaak is het slim ze open op tafel te bespreken met de opdrachtgever en te bediscussiëren. Veel mensen vinden dat vervelend, maar dat hoeft helemaal niet. Is het risico te groot, dan moet je niet inschrijven.”

Meer mislukte aanbestedingen: Wie is de dupe

Meer mislukte aanbestedingen: Wie is de dupe

Dat is in het verleden wel eens mis gegaan bij Heijmans. En nu weer bij de Zuidasdok. Wat zijn de gevolgen?
“De bouwcrisis was geen fijne periode. Voor niemand in de bouw. Van de Zuidasdok merk ik niets, maar ik ben net terug van zwagerschapsverlof. De komende tijd concentreer ik me op de uitvoering van het onderhoudscontract op Schiphol. Vanaf april zijn we echt begonnen. Het was best lastig om alle mensen voor de uitvoering bij elkaar te krijgen, maar dat is gelukt.”

Is het leuk om de beste tendermanager van Nederland te zijn?
“Ja, natuurlijk. Het is een eer dat iemand anders je voordraagt en je dan wint. Het was een leuk feestje.”

Goede tendermanagers zijn ook schaars. Stromen de aanbiedingen al binnen?
“Nog niet. Ik heb het bij Heijmans al twaalf jaar naar mijn zin, maar wie weet.”

 

Reageer op dit artikel