artikel

Bouwen met je klant deel 3: marketing & verkoop

woningbouw 17

Bouwen met je klant deel 3: marketing & verkoop

Hoe verloopt de aankoop van een regulier consumentenproduct? Als je weet wat je nodig hebt, ga je naar de winkel, je kiest iets, betaalt bij de kassa en het is van jou. Online gaat dat hetzelfde, alleen duurt het iets langer voor je het product in handen hebt. 

Je kunt ook onbewust verleid worden. Dan heeft een producent het voor elkaar gekregen om je aan te spreken op een voor jou relevante, maar latente behoefte. Daar kan een proces van jaren aan vooraf gaan, totdat je erover informeert, advies inwint, en uiteindelijk koopt.

‘Weten we niet’

Vergelijk je dit proces met de aankoop van wonen – nieuwbouw, verbouw of renovatie – dan zie je structureel het tegenovergestelde. Als er iemand ‘de winkel in komt’ met een vastomlijnd idee, zeggen wij niet: “Ja, dat hebben we, staat hier, kost zoveel.” We reageren meestal met: “Oh, interessant, wil je niet onze comaker worden? Dan kunnen wij kijken of wij iets kunnen maken dat ongeveer is wat jij wilde. Wat het kost weten we nog niet, wanneer je het hebt ook niet, maar het wordt hartstikke leuk allemaal! Oh ja, wil je wel vooraf betalen alsjeblieft?” 

Verbetering verkoopprocessen is laaghangend fruit

En andersom: als wij met een complex, ingrijpend product komen, waarvan we geloven dat het perfect aansluit bij de latente behoefte van een klant, nemen wij de klant niet mee in een proces van informeren naar adviseren en aankoop, maar we zeggen: “Koop dit, het is goed voor je.”

De verbetering van de verkoopprocessen is laaghangend fruit, waar de bouw enorme voordelen uit zou kunnen halen. Het gaat om niets anders dan je verkoopproces veel meer uitlijnen langs de principes van consumentgerichte verkoop.

Langdurige relatie

Het fruit dat wat hoger hangt, is het aanwenden van informatie uit dit marketing- en verkoopproces voor het maken van consumentenproducten die uit je handen worden gerukt. Marketing is hierbij iets anders dan het maken van een verkoopfolder. Het werkt alleen, als je in een langdurige relatie met je klant komt en blijvend aantoont, dat je relevante spullen weet te maken. Die zich pas bewijzen na aflevering. Dus pas in het gebruik, het liefst tot en met de volgende generatie eigenaren en gebruikers.

En dan begint het relevante deel van de business. Door de verbinding van marketing, communicatie en productontwikkeling kan voor de bouw een nieuw businessmodel ontstaan, met een veel hoger rendement, een veel grotere kans van slagen en de mogelijkheid om er grote doelen aan te hangen. Zoals een duurzame wereld en gelukkige mensen. Wat mij betreft niets minder dan dat! 



Reimar von Meding is een van de keynote sprekers op ons congres Klantgericht bouwen, hoe dan? op 4 april in Almere. In een kort drieluik in de aanloop naar dit congres deelt hij een aantal inzichten over de veranderingen voor de bouw naar een product- en klantgedreven business.

Cobouw organiseert samen met het ministerie van Binnenlandse Zaken en de gemeente Almere een dag vol inspirerende sprekers en praktische workshops naar aanleiding van de voorgestelde wet voor de Kwaliteitsborging bouw. De positie van de consument wordt sterker en bouwbedrijven moeten meer prestaties garanderen. En hoe bouw je in hemelsnaam ‘samen met de klant’? Dit hoort u in de schouwburg van Almere op 4 april, meld u hier aan



 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels