nieuws

Troostwijk: ‘Er is altijd wel iemand die een bouwmachine wil kopen’

bouwbreed 2592

Troostwijk: ‘Er is altijd wel iemand die een bouwmachine wil kopen’

Als de algemeen directeur van veilinghuis Troostwijk één boodschap voor de bouw in Nederland wil overbrengen, dan is het wel deze: de veilingen van het bedrijf komen niet meer alleen uit faillissementen. Troostwijk is dé marktplaats die bouwers helpt om hun activa te verkopen. En dus helpt het bedrijfskapitaal beter te beheren.

In het kantoor van Troostwijk langs de Amsterdamse A10 zitten de algemeen directeur, Ghislaine Duijmelings (foto), en de man die verantwoordelijk is voor de bouwveilingen, Frank Adam, klaar om de boodschap dat het veilinghuis nog maar heel weinig doet in faillissementen, in al zijn facetten over het voetlicht te brengen. En oh ja; de bouw is erg belangrijk voor Troostwijk.

Per jaar doet Troostwijk wereldwijd zo’n 1.700 veilingen. Daarvan zijn er zo’n 200 die voor de bouw interessant zijn.

Eerst de cijfers: vroeger haalde Troostwijk 95% van zijn omzet uit faillissementen. Nu is dat nog maar 10 tot 15%, volgens de Troostwijk-managers. “We zijn veel meer een verkoopplatform geworden, een soort marktplaats, maar dan met toegevoegde waarde”, zegt ceo Duijmelings. Per jaar doet Troostwijk wereldwijd zo’n 1.700 veilingen. Daarvan zijn er zo’n 200 die voor de bouw interessant zijn, daar worden bijvoorbeeld steigers, grondverzetmachines, kranen en alle andere bouwgerelateerde producten en machines verkocht. In Nederland zijn dat zo’n 80 veilingen per jaar met bouwmateriaal.

De hameromzet van Troostwijk is 270 miljoen euro. Dat is de waarde van de spullen die ze veilen. Bouw doet daarvan 18%. Adam: “We merken dat er altijd wel iemand is die een bouwmachine wil kopen.”

In totaal gaat 60% van alle producten van de Nederlandse bouwveilingen naar het buitenland.

Hoe werkt zo’n veiling? Troostwijk komt met een aantal mensen de bedrijfshal binnen, bekijkt en beschrijft alle producten die verkocht worden en die worden vervolgens geclassificeerd. Troostwijk weet op grond van ervaring en steeds vaker op basis van harde data, welke machines welke prijs kunnen opleveren. En vooral: wie daar wereldwijd in geïnteresseerd zou kunnen zijn.

Vervolgens worden potentiële kopers gerichter dan in het verleden benaderd. Alles verloopt vervolgens via de site. Al is er vaak ook wel een kijkdag, maar meestal komen daar niet zo veel mensen meer. Als iets het niet doet, dan staat dat in de beschrijving, bezweert Adam. In totaal gaat 60% van alle producten van de Nederlandse bouwveilingen naar het buitenland.

‘Schaarste creëren is ook belangrijk, we gaan niet twee timmerfabrieken tegelijk aanbieden’.

Duijmelings verklaart: “Vroeger mailden en folderden we iedereen plat, maar nu weten we op grond van de data waar een machine voor welke prijs een koper zou kunnen vinden. Sommige machines doen het heel goed in Hongarije, andere zijn populair in Afrika.” Adam vult aan: “Schaarste creëren is ook belangrijk, we gaan niet twee timmerfabrieken tegelijk aanbieden.”

Een bouwproduct dat voor 100 euro op de veiling weggaat, levert de verkoper dus 90 euro op, kost de koper 116 euro en Troostwijk schrijft 26 euro bij.

Het kost wel wat zo’n veiling. Troostwijk stelt een prijs vast waarmee de veiling start (Duijmelings: “Een lagere prijs levert in de praktijk altijd meer op dan een hogere startprijs, zo is onze ervaring”.). De verkoper betaalt een fee van 10% en de koper een opslag van 16% in Nederland, 17% in België en 18% in andere landen. Een bouwproduct dat voor 100 euro op de veiling weggaat, levert de verkoper dus 90 euro op, kost de koper 116 euro en Troostwijk schrijft 26 euro bij.

Duijmelings: “Als men iets wil verkopen gaat er een hele groep mannen naar binnen om alle kavels te bekijken en in beeld te brengen. We kijken welke combinaties gemaakt kunnen worden. Wij doen al het werk. Bovendien: als de machines keurig in het gelid en keurig schoongemaakt op de juiste plek klaar staan, dan daalt dat 10%-tarief.” Adam: “Er gaat ook niets weg als de rekening niet betaald is”.

‘Het draait toch steeds meer om hoe bouwers de assets die ze hebben beter inzetten en ten gelde kunnen maken’

Duijmelings legt sterk de nadruk op de vrijwilligheid van de veilingen. En op duurzaamheid. Want ze bezorgt toch al die machines een tweede leven, zegt ze. Maar belangrijkste accent legt ze bij de bedrijfsvoering van bouwbedrijven. Ze ziet te vaak hallen met niet meer gebruikte machines, zegt ze. Assets, zoals ze zelf zegt, die nog geld opleveren en die nu vaak staan te verstoffen. Duijmelings: “Het draait toch steeds meer om hoe bouwers de assets die ze hebben beter inzetten en ten gelde kunnen maken.”

‘De bouw gaat in Nederland steeds meer naar prefab. Dan heb je andere machines nodig.’

Gevraagd naar de trends in de bouwwereld, zegt Adam: “De bouw gaat in Nederland steeds meer naar prefab. Dan heb je andere machines nodig. Dat betekent dat er hele productielijnen uit gaan.” Wat volgens hem nu heel goed loopt zijn houtbewerkingsmachines van 5 tot 10 jaar oud. Adam: “Die gaan vooral naar Polen en Hongarije.”

‘Het bouwbedrijf is goed in bouwen, maar hoeft niet al dat materiaal in huis te hebben als andere partijen daarin gespecialiseerd zijn en het logistieke proces beter in hun vingers hebben’.

Hij vertelt verder: “Je ziet ook dat grote bouwers steeds meer afstand nemen van hun dienst die het materieel beheert. Ze verkopen het en huren het dan weer in. Om flexibel te blijven. Ik was deze week bij een groot bouwbedrijf dat honderden miljoenen heeft geïnvesteerd in steigermateriaal en machines. Ze overwegen steeds vaker om dat uit te besteden. Het bouwbedrijf is goed in bouwen, maar hoeft niet al dat materiaal in huis te hebben als andere partijen daarin gespecialiseerd zijn en het logistieke proces beter in hun vingers hebben. Het is ook beter voor de  veiligheid, want dat laat je dan aan de specialisten over”.

‘Er zijn veel familiebedrijven die geen opvolgers meer hebben. Of de bank doet moeilijk, want het zijn vaak kapitaalsintensieve bedrijven en men is soms genoodzaakt om geld uit het bedrijf te halen’

Ook aan de orde van de dag, volgens Adam: opvolgingsvraagstukken. “Er zijn veel familiebedrijven die geen opvolgers meer hebben. Of de bank doet moeilijk, want het zijn vaak kapitaalsintensieve bedrijven en men is soms genoodzaakt om geld uit het bedrijf te halen. Jongere mensen hebben daar niet altijd meer zin in en willen het geheel verkopen. Dat zijn vaak spannende gesprekken aan de keukentafel met vrouw en kinderen er om heen.”

Afgelopen week werd bekend dat Troostwijk de inboedel en voorraden van bouwbedrijf Braas uit Obdam gaat verkopen. Ook een opvolgingskwestie, aldus Adam. Troostwijk schrijft in het bericht: “Ruim twintig jaar geleden opende Bouwbedrijf Braas zijn deuren, nu is voor de heer Braas de tijd gekomen om ze definitief te sluiten.”

Bij deze inventaris hoort naast een Hubtex-zijlader met een capaciteit van 2.500 kilo en een hefhoogte van 5950 mm, ook een Arrowsport150 speedboot van Fletcher met trailer en 70 pk buitenboordmotor.

Voor de liefhebber.


Ghislaine Duijmelings en Frank Adam

Duijmelings (48) werkt nu 2,5 jaar bij Troostwijk als algemeen directeur, daarvoor zat ze 24 jaar bij Overtoom en toen dat van naam veranderde bij Manutan. Ze heeft altijd internationaal gewerkt en zit pas 6,5 jaar in Nederland. Frank Adam (49) werkt 8 jaar bij Troostwijk, en is verantwoordelijk voor ‘bouwplaatsmaterieel en houtbewerkingsmachines’. Constructie is een belangrijke divisie binnen het bedrijf. Daar valt ook de houtsector onder.


Troostwijk

Troostwijk was altijd een 100% familiebedrijf, maar drie jaar geleden is 30% verkocht aan het private equity bedrijf Hartenlust Group. Duijmelings betrad daarna deze typische mannenwereld: “Mijn belangrijkste doelstelling is internationale groei. Troostwijk heeft vestigingen in 12 landen en is actief in 16 landen. Ik wil Troostwijk meer datagedreven maken, en meer gericht op IT. We moeten veel meer sturen op data”.

 

Reageer op dit artikel