nieuws

Weten waar en hoe de klant wil wonen

bouwbreed Premium 213

Weten waar en hoe de klant wil wonen

Ontwikkelende bouwers zijn bezig aan een opmars. Het succes van bedrijven als Kuin en Van Wanrooij is exemplarisch. “Dat gezeur over dat het slecht gaat. Nederland is een Luilekkerland.”

Het zijn niet altijd de grootste bouwers en gangbare namen die de meeste woningen bouwen. Soms zijn er relatief kleine bedrijven die verrassen.

Natuurlijk staan miljardenbedrijven VolkerWessels en BAM in de top van grootste woningbouwers van Nederland. Maar in het Westfriese dorp Bovenkarspel staat een klein, eenvoudig kantoortje waar een minder voor de hand liggende naam in de lijst is gehuisvest: Kuin. Een familiebedrijf met een omzet van 70 miljoen euro in 2015. Daarmee past het bedrijf honderd keer in BAM. Maar Kuin heeft 450 nieuwbouwwoningen verkocht; BAM slechts iets meer dan drie keer zoveel.

In de nieuwe nieuwbouwmarkt is plaats voor kleinere projecten en daardoor is er ruimte voor kleinere, ontwikkelende bouwers. Maar de opmars heeft, zoals Daan van der Vorm van Vorm Holding onlangs terecht opmerkte, zeker ook te maken met het terugtrekken van de banken op de vastgoedmarkt. Sterke familiebedrijven als Van Wanrooij en Vorm profiteren. Maar dus ook Kuin.

Terwijl de grote projectontwikkelaars en woningbouwers na 2008 in volumes terugvielen en jarenlang hun wonden moesten likken, gingen de Westfriezen alleen maar meer woningen bouwen. “Wij hebben het nooit slecht gehad. Alleen minder best”, zegt Jan Kuin (58), directeur-eigenaar van Kuin, een aannemer, projectontwikkelaar en belegger ineen. Dat gezeur over dat het slecht gaat met de bouw. “Flauwekul. Het is in Nederland een Luilekkerland. De bouwplaatsen zijn om vier uur leeg, terwijl je bij Albert Heijn zelfs op zondag tot acht uur moet werken”, bromt Kuin goedmoedig.

Marges

De ontwikkelende bouwer uit Bovenkarspel, is door weer en wind gegroeid. Het door Jan Kuins opa gestarte en door zijn vader voortgezette bedrijf was oorspronkelijk een bungalowbouwer. Inmiddels worden er ook tweekappers, rijtjeshuizen en vrijstaande woningen gebouwd. De omzet steeg gestaag. De nettowinst is “goed”. Zo’n 1 miljoen? “Nee, dat noe men we slecht.” De marges die de Westfriezen maken liggen in ieder geval boven de 1 à 2 procent die grote bouwers maken, verzekert Jan Kuin. Kuin verkoopt voor ieder wat wils, voor starters tot senioren. Afgelopen jaar gingen er 450 woningen van de hand, waarvan 150 voor corporaties.

Hoe verklaart Jan Kuin het dat zijn bedrijf steeds meer woningen bouwt, terwijl de grote woningbouwers en projectontwikkelaars steeds minder om handen hadden? “Een betere prijs-kwaliteitsverhouding”, is het sterke vermoeden van Kuin. “De prijs is het bewijs. We werken met dezelfde mensen, daardoor hoef je ook minder te controleren.” Ook is de organisatie “strak”, zegt hij. “Ik praat met de timmerman. We hebben vijftig mensen in vaste dienst en in totaal zijn we met zijn honderdvijftigen.” Kuin werkt met een vaste groep zzp’ers, zoals timmerlieden en metselaars. Kuin in één zin? “Discipline, doorpakken en met zijn allen ervoor gaan.”

Website

De woningen zijn “herhalingen” met steeds een andere schil, zegt Kuin over het beheersbaar houden van de kosten. Het binnenwerk is vaak vergelijkbaar; de buitenkant verschilt en is aan de klant om te bepalen. Op de website worden twaalf woningtypes aangeprezen. Geen architectonische hoogstandjes, maar doorsnee straatbeeld. Een catalogusbouwer? “Ja, misschien wel ja.”

John van Wanrooij, van het gelijknamige succesvolle familiebedrijf uit Geffen, (omzet 2015: 171 miljoen euro), zegt zijn werkvoorraad vooral te hebben opgepoetst door in de crisis dichter naar de consument te kruipen. “We zijn ons steeds meer gaan manifesteren als retailer”, aldus de directeur. Via internetmarketing en “big data” heeft het bedrijf 40.000 “leads” verzameld. “Van heel veel mensen weten we op welke plek ze voor welke prijs willen wonen.”

Onlangs werd ook een woonapp gelanceerd. “Daarmee kunnen mensen thuis op de bank op hun iPad of computer kiezen hoe ze willen wonen. We bieden vier woonstijlen. Mensen kunnen aangeven welke woonlasten ze maximaal willen. Die app is 2500 keer gedownload. We weten steeds beter wat de klant wil, en we proberen daar op te sturen.” Dichter op de klant is volgens Van Wanrooij ook een woning binnen honderd werkbare dagen opleveren, en de showroom in Waardenburg waarin klanten delen van het huis “live” kun nen bekijken.

En Jan Kuin, weet hij waar de klant wil wonen? Jazeker. Grondposities worden meestal a anged ragen door ontwikkelaars, gemeenten of grondhandelaren, zoals Bouwfonds, USP Vastgoed uit Hem, Zeeman Vastgoed en Vos uit Alkmaar, vertelt Kuin. “Die mannen hebben de grond.” Kuin gaat vervolgens kijken wat haalbaar is. “We bezoeken eerst een plaatselijke makelaar, nemen wat folders mee. We vragen hem: wat kan je kwijt? Wat is haalbaar? Een goede makelaar weet dat wel. En natuurlijk is er ook marktonderzoek, in combinatie met gevoel en ondernemerschap.”

Terugrekenen

Zo weet Kuin welke prijzen en huizen gewenst zijn. “Dan gaan we terugrekenen. Als er genoeg voor ons overblijft, doen we het.”

Niet alles bleef hetzelfde tijdens de crisis. Het werkgebied is uitgebreid. De Westfriezen kwamen eerst nooit verder dan Amsterdam. “Nu reizen we van Drachten tot Culemborg en van Texel tot Hilversum.” Ook zijn de projecten kleiner. “Voor de crisis bouwden we zes keer veertig woningen, nu veertig keer zes.”

Kuin probeert zich afzijdig te houden van aanbestedingen. Maar voor corporaties wordt dikwijls de hand over het hart gestreken. “Soms heb je de kip, soms heb je de veren.” Mindere projecten bij corporaties worden gecompenseerd met gunstige.

VolkerWessels

De aanwezigheid van VolkerWes sels is minder verrassend in de top van woningbouwers. Het bedrijf uit Rijssen heeft een kleine 2400 woningen verkocht vorig jaar en heeft talrijke dochterondernemingen door het hele land. Waarschijnlijk is een groot deel van de productie van het bedrijf uit Rijssen afkomstig van transformatie van kantoren naar woningen. Hoeveel? ”We registreren dat niet centraal”, zegt de woordvoerder. Ruim een jaar geleden leverde Kondor Wessels Amsterdam 354 studentenwoningen in Amsterdam op, in Eindhoven transformeert Stam + De Koning het ene kantoor na het andere naar microwoningen.

VolkerWessels verkocht 350 exemplaren van het concept MorgenWonen. Dat door Dik Wessels bedachte concept heeft bij normaal gebruik geen energierekening en is voorzien van een standaard keuken en badkamer. Van de 350 zijn er 220 gekocht door Reggeborgh, het investeringsvehicle van Wessels. Zijn overtuiging is dat dit soort woningen op termijn veel waardevaster is.

John van Wanrooij blijft voorzichtig als de conclusie luidt dat zijn bedrijf door klantbenadering alleen de afgelopen jaren veel grote projectontwikkelaars heeft ingehaald. “Misschien. Ik wil niet generaliseren. We zijn een familiebedrijf met 225, 250 mensen. Een omvang die we ook in de crisis hebben gehad. We hebben de organisatie heel plat kunnen houden met korte lij nen.” Volgens hem is het voor een ontwikkelende bouwer op dit moment beter ondernemen dan voor een doorsnee uitvoerende bouwer. “Zij hebben te maken met stijgende bouwprijzen.”

Rechtstreeks zakendoen met de klant lijkt voor woningbouwers de beste manier om goed te kunnen ondernemen, vindt zowel Kuin als Van Wanrooij. De Brabanders gaan er zeker mee door. Het bedrijf heeft in het verleden voldoende grondposities opgebouwd. John van Wanrooij: “Dat is een grote werkvoorraad waar we mee vooruit kunnen.”

Grootste woningbouwers 2015

Wie waren in 2015 de grootste woningbouwers van Nederland? Hoeveel woningen verkochten de bouwers en hoeveel leverden ze op? Bouwgarantieverzekeraars Woningborg en SWK verstrekten elk hun top tien met bouwbedrijven die in 2015 de meeste koopwoningen hebben verkocht (met garantiecertificaat). Aantallen gaven ze niet vanwege vertrouwelijkheid van de gegevens. Jaarverslagen en navraag bij de genoemde bouwers zelf leverde een incompleet beeld op. Veel bedrijven wilden de cijfers niet prijsgeven, omdat ze bijvoorbeeld niet bijgehouden worden of soms vanwege de “introverte cultuur” bij het bedrijf.

Top tien gecertificeerde woningen(SWK 2015)

1 Koninklijke BAM Groep N.V. Bunnik 2187
2 Dura Vermeer Groep N.V. Rotterdam 1.262
3 Heijmans Vastgoed B.V. Rosmalen 1.791
4 TBI Holdings B.V. Rotterdam 1707
5 Vorm Holding B.V. Papendrecht
6 Van Wijnen Groep N.V. Baarn
7 UBA Holding B.V. Uithoorn
8 SBB Bouwgroep B.V. Beverwijk
9 Nijhuis Bouw B.V. Rijssen
10 Janssen de Jong Groep B.V. Son en Breugel

Top tien woningbouwers (Woningborg)

Koopwoningen verkocht in 2015
1 Koninklijke VolkerWessels Stevin, Rijssen, 2372
2 Van Wanrooij Bouw en Ontwikkeling, Geffen, 1100
3 Trebbe Groep, Enschede, 899
4 HSB Bouw, Volendam
5 Kuin, Bovenkarspel, 450
6 Aan de Stegge Verenigde bedrijven, Den Bosch
7 Vink Bouw Nieuwkoop, Nieuwkoop
8 Roosdom Tijhuis, Rijssen
9 Klok Groep, Druten
10 Adriaan van Erk Groep, Bergambacht

Reageer op dit artikel