nieuws

‘We waren die uitknijppraktijken zat’

bouwbreed Premium

‘We waren die uitknijppraktijken zat’
Directeur Maral Hogenes van Elektro Technisch Bureau Archief nr. 150837 OPDRACHT van Ingrid Koenen van Cobouw

Aannemers gooien voor onderaannemers standaard 10 procent marge boven op de offerte van de installateur. Directeur Marcel Hogenes van het gelijknamige installatiebedrijf was het uitknijpen zat en doet alleen nog rechtstreeks zaken.

Het familiebedrijf uit Alphen aan den Rijn werd in 1960 opgezet en drijft vooral op langdurige relaties met het bedrijfsleven in het Groene Hart, zoals Spanbeton, Gamma, Onderwijsinstelling LOI, en de limonadefabriek in Ter Aar. Een echte mkb’er met ruim twintig mensen in dienst en een omzet van rond de 2,5 miljoen euro per jaar.

Tot 2010 draaide het bedrijf toptijden, maar daarna brak ook bij Elektro Technisch Bureau A. Hogenes – “mijn vader” – een lastige periode aan, waarbij nu weer de eerste lichtpuntjes doorbreken. Letterlijk, want armaturen, zonnepanelen en noodverlichting – “we hebben er zo’n achtduizend in onderhoud” – zorgen voor een groot deel van de omzet. Om de papieren administratie van dat laatste in toom te houden, ontwikkelde de installateur zelfs een speciale app. De nieuwe trends zijn laadpalen voor elektrische auto’s, led-verlichting en langjarige onderhoudscontracten. Meestal worden opdrachten gegund op de laagste prijs, maar een vaste relatie en betrouwbaar werk zorgen wel voor extra opdrachten.

Extra omzet

De directeur is overigens in zijn nopjes met de extra omzet van de nieuwe NEN 3140, die een jaarlijkse keuring van noodverlichting vereist voor een geldige opstalverzekering. “De keuring brengt geld in het laatje, maar de mankementen die worden gevonden zijn nog beter voor de omzet.”

Aanlegprojecten

Tot de crisis kwam grofweg dr ie kwart van omzet uit aanlegprojecten en een kwart uit onderhoud, nu is het precies andersom. “Daar moet je wel actief op inspelen, want anders leg je het loodje. Tot tien jaar terug waren we via onderaanneming nog voor 40 procent afhankelijk van opdrachten van aannemers. Je bent niet meer dan een ‘inkoopartikel’, hebt last van uitknijppraktijken en bouwt geen rechtstreekse relatie op met de klant. We hebben er radicaal mee gebroken, maar moesten wel op zoek naar alternatieve omzet.”

Het liefst werkt Hogenes in ‘engineering’ actief mee aan relatief grote klussen, zoals de ombouw van de fabriek van Spanbeton voor de bouw van de elementen voor de Westrandweg in het Westelijk Havengebied. Of samen met Royal Lemkes waar de installateur meer dan 3500 zonnepanelen plaatste op de daken van de plantengroothandel in Bleiswijk.

De crisis brengt ook met zich mee dat vaste relaties niet langer vanzelfsprekend zijn en de marges onder hoge druk staan. “Je opdrachtgevers hebben minder te besteden, dus moet je meebewegen en inspelen op een lager budget. Soms ontkom je niet aan extra kortingen om een klant te behouden. We schrijven nog steeds zwarte cijfers, maarhet is harder werken om iedereen rendabel aan de slag te houden.”

De werkvoorbereiding van vijf mensen is relatief groot om vijftien monteurs aan te sturen, maar het is een bewuste keus om in te zetten op kleine opdrachten die relatief veel voorbereiding kosten. Tijdens het interview komt een telefoontje binnen voor een monteur die een rijnwaterpomp moet aansluiten bij betonfabriek BCK. Vaste monteur Arno komt uiterlijk woensdag langs, is de belofte. Naar een prijsopgaaf wordt niet eens gevraagd: “niet nodig voor een bedrijf waar je al veertig jaar zaken mee doet en een goede relatie mee hebt. Snelheid gaat trouwens in dat geval boven de prijs.”

Samenwerking

Laag inschrijven probeert Hogenes koste wat het kost te voorkomen, maar via ‘De Duurzame Installateur’ werkt het bedrijf samen met een tiental andere installateurs in de regio om pieken en dalen te voorkomen en betrouwbaar personeel uit t e wisselen tegen een redelijk tarief. “Als je met extreem lage tarieven begint – ook al is het een noodgreep – kom je daar bijna niet meer van af. Dan wordt dat de norm.”

Reageer op dit artikel