nieuws

‘Dit bied ik aan in plaats van: u vraagt, wij draaien’

bouwbreed

Ingrid Koenen Prestatie-inkoop draait om de vraag hoe je als marktpartij inspeelt op best value procurement (BVP). “Je gooit een hengel uit in plaats van een net, maar de kans om wat te vangen is een stuk groter.”

Bij best value procurement draait het om de best passende aanbieding

Het gedachtegoed van de Amerikaanse inkoopprofessor Dean Kashawagi dat opdrachtnemers over de expertise beschikken en niet de opdrachtgevers is ‘trendy’ in Nederland. De prijs mag slechts een bescheiden rol spelen bij de zoektocht naar de juiste expert voor een bouwopdracht.

Afgelopen week vond het eerste congres plaats dat geheel was gewijd aan BVP op de TU Delft. Er kwamen ruim tweehonderd mensen op af van zowel opdrachtgevers als marktpartijen die het naadje van de kous wilden weten over prestatie-inkoop. Tegelijk werd de derde versie van het handboek gepresenteerd met een aparte editie over prestatieverkoop.

Opdrachtgevers moeten leren loslaten en de markt vertrouwen op het leveren van de gevraagde expertise, maar veel marktpartijen worstelen nog met de vraag als ‘hoe word ik dan expert’. Het boek speelt in op die behoefte, waarbij de ondertitel ‘Klanten winnen met best value’ meteen duidelijk maakt dat prestatiedenken niets te maken heeft met de klassieke marketingmix van prijs, product, plaats en promotie.

“Een opdrachtnemer wil graag veel specificaties en is gewend aan ‘u vraagt, wij draaien’, maar bij BVP draait het nu juist om de best passende aanbieding. Voor je meedingt naar een BVP-opdracht is het de kunst in kaart te brengen waar je expertise ligt en bedenk ook hoe je dat kan bewijzen”, licht medeschrijfster Daniëla Verheul van Scenter toe. “Besef dat de sleutelfiguren die jij levert invloed hebben op het succes van het project.” De markt bepaalt wie cruciaal zijn voor een succesvolle uitvoering. De opdrachtgever tast in de aanbestedingsfase via interviews af of de sleutelfiguren het project ook echt in de vingers hebben en laten die uitkomsten zwaar meewegen bij de gunning.

Verheul begeleidde afgelopen jaren diverse aanbestedingen en merkt dat veel opdrachtnemers de neiging hebben breed in te zetten en gouden bergen te beloven: “Het is een valkuil. De beste kans is om juist je te beperken tot de vraag van de klant en daarop aan te geven hoe jij dat probleem denkt op te lossen. Wie de meeste expertise in huis heeft, loopt daarbij nauwelijks risico’s en zal daardoor hoog scoren. Je gooit gericht een hengel uit waar de karpers zitten in plaats van een een net in het water te gooien”, licht de BVP-expert toe. De markt moet in een paar A4’tjes een aanbod neerleggen met een prestatie-onderbouwing en een kansen- en risicodossier. Tijdens de uitvoering is geen sprake van meerwerk en moeten afwijkingen maandelijks worden gerapporteerd aan de opdrachtgever.

Verheul heeft gemerkt dat veel aanbieders zelf in de voorfase al beseffen dat zij niet de geschikte partij zijn, maar toch doorzetten en proberen een opdracht binnen te halen. “Een keer flink je neus stoten is misschien wel de beste manier om te beseffen dat het bij BVP om een ‘mindshift’ gaat met een compleet andere manier van denken.

Rijkswaterstaat steekt nog altijd met kop en schouders uit met het aantal projecten dat via BVP is aanbesteed, waaronder de zes projecten van de Spoedwet wegverbreding. De lopende aanbesteding van de Westfrisia-weg in Noord Holland is een volgend groot project, maar inmiddels zijn er de afgelopen jaren meer dan 100 experts geselecteerd voor ingenieursdiensten, kozijnen, een waterzuivering en ict-projecten.

Kashawagi zelf signaleert dat Nederland nog steeds koploper is als het gaat om BVP, maar krijgt inmiddels ook voet aan de grond in Australië, India en Congo. In Afrika werkt hij samen met de Franse opdrachtgever en het via BVP geselecteerde Spaanse consortium aan een enorme waterdam, het zogenoemde Inga3-project.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels