nieuws

‘Kennis brengen en werk halen ’

bouwbreed Premium

Middelgrote opdrachten zijn bijna verdwenen, dus richt de installateur Kuijpers zich meer en meer op de klantgebonden activiteiten. “We willen meer werk halen bij onze vaste klanten.”

“Het stormt buiten, maar hier binnen is het stil.” Aukje Kuypers, de kersverse voorzitter van het directieteam van familiebedrijf Kuijpers kijkt zichtbaar tevreden om haar heen. “We hebben het afgelopen jaar een prima jaar afgesloten ”, blikt Kuypers vooruit op de jaarcijfers die volgende maand gedeponeerd worden. “Vergelijkbaar met 2011 (2011: 158 miljoen euro, red). En we hebben een goed gevulde orderportefeuille voor 2103, 2014 en 2015. Op de markt is een stuk minder werk en het werk dat er is lijken wij te doen.”

Commercieel directeur Wilfred Derksen kan dat beamen. “Vorig jaar zijn een aantal grote langlopende projecten binnengehaald. Die geven een stabiele basis aan de onderneming.” De bouw van een melkfabriek van FrieslandCampina in Veghel heeft een ereplaats in het orderboek. Kuypers: “Dat is de grootste opdracht die onze industrietak ooit heeft binnengehaald..”

Kuypers staat naar eigen zeggen sinds begin dit jaar aan het roer van een “degelijk familiebedrijf”. “Een beetje saai misschien zelfs.” Goedbeschouwd is er sinds de oprichting in de jaren twintig van de twintigste eeuw niet veel veranderd. “In de beginjaren deden we veel voor kloosters. Die zijn in de loop der jaren opgesplitst in scholen en zorgcentra, waar wij nog altijd voor werken. De basis is hetzelfde gebleven.”

In de loop der jaren is echter ook veel veranderd. “Ik ben de eerste voorzitter van het directieteam die niet technisch is opgeleid.” Het is onderdeel van een trend binnen de doorgaans traditionele installatiesector, waar techneuten regeren. “Vroeger moest een projectmanager een techneut zijn. Nu kijken we vooral of de persoon in kwestie ook daadwerkelijk kan managen.”

Communicatie

De directievoorzitter trof bij haar aantreden een mannenbolwerk aan. “Veelal technisch geschoold.” Stuk voor stuk prima vakmensen, maar dat alleen is tegenwoordig niet meer voldoende, vindt Kuypers. “Communicatie wordt steeds belangrijker.” In de afgelopen jaren probeerde Kuypers dat als hoofd van de afdeling kwaliteit, arbo en milieu onder de aandacht te brengen. Zo werd een coach ingehuurd die de projectleiders leert “in de huid van klanten te kruipen”. “Ze moeten een wat proactieve en adviserende houding ontwikkelen. Zo ontstaat vertrouwen, waardoor je kunt groeien bij de klant.” Het gaat volgens Kuypers om de vraag achter de vraag. “Een bedrijf vraagt om een nieuwe verwarming, maar wil misschien wel een beter gereguleerd binnenklimaat. Ik noem maar wat.” De aanpak werkt, merkt ook Derksen. “Het werk neemt toe. Het is nog te vroeg om er cijfers aan te hangen, maar het werpt zeker z’n vruchten af.”

“Technische mensen vinden het heel leuk om meteen op de inhoud te gaan, terwijl je door met elkaar in gesprek te komen verder komt. Zoek de verbinding op. Je moet out-of-the-box -denken, wordt vaak gezegd. Dat vinden mensen vaak ingewikkeld. En techneuten vinden dat nog lastiger. Dus zeggen wij: Blijf lekker in je comfortzone, praat vanuit jouw ervaring, maar stel de vragen. Dan creëer je samen een nieuwe wereld. Je voegt waarde toe.”

Dat is nodig. Want ondanks de stabiele orderportefeuille kijkt het installatiebedrijf terug op een “turbulent jaar”. Met name op de utiliteitsmarkt is het moeilijk om projecten binnen te halen. “We hebben een jaar of twintig geleden gelukkig de focus gelegd op de marktsegmenten gezondheidszorg, onderwijs, cultuur, recreatie en industrie”, zegt Kuypers. “Daar is nog relatief veel te doen. We zitten daarnaast nog altijd op de bedrijfshuisvesting, maar daar is het slecht.” Derksen: “Nieuwbouwprojecten in het middensegment, met tussen de één en vijf miljoen aan installatiewerk, zijn momenteel bijna verdwenen.” Dat geldt ook voor projecten voor musea en theaters. “Wij zijn de afgelopen jaren actief geweest bij de Hermitage, het Rijksmuseum en het Van Gogh Museum. Er dienen zich niet meteen nieuwe opdrachten in die orde van grootte aan.”

Dus is het zaak om de bestaande klantenkring uitstekend te bedienen. “Bij hen moeten we onze kennis brengen en het werk halen”, beseft Derksen. Daarnaast probeert Kuijpers nieuwe markten aan te boren. “Met ons onderdeel Ecopartners ontwikkelen we bijvoorbeeld warmte-koudeopslaginstallaties.” Ecopartners richt zich op duurzame energievoorzieningen zoals warmte-koudeopslag en zonne-energie. Het bedrijf nam vorig jaar 24 kleine energiecentrales van Essent over. Kuypers: “Dat zijn onze eerste stappen als energieleverancier.” Ecopartners zal dit jaar zo’n 4 miljoen euro omzetten, verwacht Derksen. De omzet is echter niet het belangrijkste. “We kijken tevens naar positie en rendement.”

Ecopartners is ook een manier om bij nieuwe klanten binnen te komen, erkent de commercieel directeur.

Opgedroogd

“Als je een energievoorziening gaat bouwen, heb je ook kans op het beheer en onderhoud van de gebouwen die daarbij horen.” Kuypers: “Je zit daar continu binnen om over de energievoorziening te praten. Als de eigenaar van het pand dan een keer gaat nieuwbouwen, is het logisch dat wij dat doen.”

Ja, het traditionele installatiewerk is nagenoeg opgedroogd, concludeert Kuypers. “Maar er blijft elders echt nog genoeg te doen. We moeten alleen wel verder kijken dan onze neus lang is.” n

Reageer op dit artikel