nieuws

‘Bouwproces loopt veel te veel langs traditionele lijnen’

bouwbreed

Aannemers moeten de behoeften van potentiële opdrachtgevers inschatten voordat deze concrete bouwplannen hebben. Zo kunnen ze ruim van te voren inspelen op de wensen van de klant, zich onderscheiden door het aandragen van innovatieve ideeën en daarmee de kans op geslaagde aanbestedingen vergroten, aldus stelt Fred Nijland senioradviseur van The Bridge business innovators, onderdeel van Twynstra Gudde.

Het bouwproces verloopt wat Nijland betreft, te veel langs traditionele lijnen. Eerst stelt de opdrachtgever een programma van eisen op en volgt de aanbesteding van het werk. Pas daarna probeert de aannemer de opdracht te verwerven door de klant een gunstige aanbieding te doen.
Daarmee lopen ze een groot financieel risico, constateert Nijland. Als een aannemer intekent op een project met een waarde van 25 miljoen euro in bijvoorbeeld de zorgsector, moet hij rekening houden met wervingskosten van ongeveer een procent van de aanneemsom. Dat wil zeggen 250.000 euro. Doet zijn concurrent een gunstiger aanbod, dan is hij zijn geld kwijt.
Een risico dat er volgens Nijland in toenemende mate toe leidt dat bouwbedrijven niet mee doen aan aanbestedingen want de kans een tender te winnen is slechts een op zeven.
Om een voorsprong op hun concurrenten te verkrijgen, doen aannemers er goed aan te investeren in hun relaties met mogelijke opdrachtgevers. “Ze moeten over een periode van meerdere jaren heenkijken en de behoeften van hun potentiële klanten schatten. Ga eens praten met de directeur van bijvoorbeeld een ziekenhuis en vraag hem hoe hij verwacht dat zijn instelling zich de komende tien jaar zal ontwikkelen. Welke managementvraagstukken heeft hij? Welke impact hebben die op zijn vastgoedagenda? Hoeveel ruimte denkt hij straks nodig te hebben? Hoeveel operatiekamers?”

Innovatief

Op basis van die informatie kan een aannemer een innovatief concept ontwikkelen dat aansluit op de verwachtingen van de toekomstige opdrachtgever. Natuurlijk komt er uiteindelijk een aanbestedingsprocedure. Maar het bouwbedrijf dat heeft meegedacht, loopt voor zijn concurrenten uit. “Hij is al bekend bij de initiatiefnemer en kent diens eisen en verwachtingen, waardoor hij zijn kansen om de tender te winnen aanmerkelijk vergroot.”
Nijland wijst er op dat het aanbestedingsrecht de mogelijkheid biedt hierop in te spelen via de concurrentiegerichte dialoog. “Dit is een nieuwe aanbestedingsprocedure binnen het aanbestedingsrecht”, legt hij uit. “In deze procedure gaan partijen met elkaar in gesprek, voordat de aanbiedingen worden ingediend. Ze praten over de vraag, de mogelijke oplossing en de eventuele varianten.”
Deze op de klant gerichte wervingsmethode wordt volgens Nijland in andere landen, zoals Engeland, al geregeld gebruikt. “Daar zijn bedrijven werkzaam die grote ervaring hebben met deze manier van opdrachtwerving. Omdat ze op dat gebied een voorsprong hebben, lopen Nederlandse bouwbedrijven het gevaar deze buitenlandse ondernemers straks als concurrenten tegen te komen. Een reden te meer om na te denken over nieuwe wervingsstrategieën.”
Daarnaast hebben aannemers die hun mogelijke klanten van te voren benaderen meer kans om als ze een opdracht werven ook eigen innovaties in te brengen, wat zeer winstgevend kan zijn. “Op dit moment leggen bouwbedrijven te veel de nadruk op het verbeteren van bestaande producten en diensten, productinnovatie dus, in plaats nieuwe producten te bedenken die passen bij de bedrijfsvoering van de toekomstige klant.”

Vernieuwing

Nijland plaatst daar tegenover de mogelijkheden van commerciële vernieuwing. “Bouwbedrijven moeten een ‘go to market’-aanpak gaan voeren. Dat wil zeggen dat ze producten ontwikkelen en verkopen die passen bij de bedrijfsvoering van de klant. Door commerciële innovatie bij bouwbedrijven als prioriteit te stellen, worden eerder gedane investeringen in productvernieuwing te gelde gemaakt.”
Ondertussen, benadrukt Nijland, moet ook de werving van opdrachtgevers op de traditionele manier doorgaan. “Je kunt natuurlijk niet van het ene op het andere moment de bakens verzetten. Niettemin vind ik dat bouwbedrijven uiteindelijk moeten uitkomen op het voor 90 procent verwerven van opdrachten door klanten ruim van te voren te benaderen.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels