nieuws

Veroveren flexibele leidingvloeren op grote schaal de bouwpraktijk?

bouwbreed

De afgelopen jaren hebben meerdere toeleveranciers een flexibele leidingvloer in de markt geïntroduceerd. In deze prefab vloeren kunnen diverse leidingsystemen worden opgenomen. Ook eerder zijn al eens flexibeleleidingvloeren ontwikkeld ( Matura). Tot op heden is een grote doorbraak echter uitgebleven. Moeten wehieruit afleiden dat er geen marktis voor dergelijke innovatieve vloersystemen? Of betekent het dater behoefte is aan nieuwemarketingstrategieën?

Veel vloerinnovatie-trajecten vertonen een herkenbaar patroon. Na het onderzoek en ontwikkelingswerk is het zover dat de vloer toegepast kan worden in een bouwproject. Via het relatienetwerk is er een enthousiaste opdrachtgever gevonden die een geschikt project heeft.

Er wordt positief samengewerkt en veel tijd gestopt in de begeleiding van het project. Dit geldt vaak niet alleen voor de leverancier van de vloer maar ook voor de opdrachtgever, architect, adviseurs en het bouwbedrijf. Op deze wijze worden de eerste projecten en klanten binnengehaald.

Maar niet zelden stagneert de omzet na een aantal jaren. De eerste pilotprojecten hebben toch wel erg veel tijd en geld gekost. Meer dan er kon worden gefactureerd. Tijdens de bouw is men tegen een aantal problemen aangelopen die het bouwbedrijf in overleg met de vloerenleverancier moest oplossen. Bovendien melden nieuwe klanten zich niet vanzelf. Als er al klanten in beeld zijn, blijkt er behoorlijk onderhandeld te moeten worden over de prijs. Kortom, de marktontwikkeling stagneert. Wat nu?

Een veel gemaakt onderscheid bij de acceptatie van nieuwe (bouw)technologie is dat tussen de innovators enerzijds en mainstream pragmatici anderzijds. Hoewel beide klantgroepen in veel aspecten op elkaar lijken, en daardoor moeilijk van elkaar te onderscheiden zijn, verschillen hun behoeften wel fundamenteel.

Het lijkt voor een succesvolle acceptatie van nieuwe vloersystemen van belang om daar rekening mee te houden. De eerste pilotprojecten worden gerealiseerd in samenwerking met innovators: professionals die grote affiniteit hebben met bouwtechniek en plezier beleven aan het verkennen van nieuwe mogelijkheden.

Visionairen met een scherp inzicht in de strategische kansen van nieuwe vloersystemen en die in staat zijn hier binnen hun organisatie draagvlak voor te verwerven. Soms zijn ze persoonlijk betrokken geweest bij de ontwikkeling van de vloer. Zij verwachten van hun bouwpartners (en dus ook van een vloerenleverancier) vooral dat die komen met functionele oplossingen met toegevoegde waarde voor het gebouw. In feite kopen de innovators geen vloer, maar een strategische voorsprong op de concurrenten. Ze realiseren zich daarbij dat ze een risico nemen, maar dit is volgens hen inherent aan het verkrijgen van een voorsprong.

De mainstream pragmatici zijn, in tegenstelling tot de innovators, veel minder op zoek naar een strategische voorsprong. Zij weten heel goed dat niet elk nieuw vloersysteem een commercieel succes wordt en laten experimenten graag over aan anderen. Zij gaan voor een voorspelbaar en beheersbaar ontwerp- en bouwproces en vinden het belangrijk dat nieuwe vloeroplossingen goed aansluiten op bestaande ontwerp- en bouwmethoden en detailleringen. Risico�s willen ze zoveel mogelijk uitsluiten met duidelijke antwoorden op vragen als:

�-Kan de vloer worden toegepast in combinatie met elk bouwsysteem (gietbouw, kalkzandsteenbouw, etcetera.)?

�-Hoeveel leveranciers kunnen dit vloersysteem leveren of word ik afhankelijk van één leverancier? Hoe betrouwbaar is die leverancier?

�-Hoeveel adviesbureaus en bouwbedrijven zijn bekend met dit vloersysteem?

Mainstream klanten moeten, veel meer dan de innovators, worden �geholpen� en �verleid� tot de toepassing van nieuwe vloersystemen.

Het bedrijf dat met flexibele leidingvloeren de mainstream klanten wil bereiken, zal zich in de echte behoeften van deze klanten moeten verdiepen en zal hun vertrouwen moeten winnen. En dat gebeurt bij deze klantengroep niet door te schermen met de grote strategische impact van de vloer, want daar is het hen niet om te doen.

Wanneer mainstream pragmatici een flexibele leidingvloer kopen, dan doen ze dat in samenwerking met en van organisaties die ze kennen. Ze hechten veel waarde aan de technische kwaliteit van het product en de beschikbaarheid en betrouwbaarheid van ondersteunende diensten. Voor deze klantengroep is het van groot belang dat de nieuwe flexibele leidingvloeren worden ondersteund door marktpartijen (architecten- en ingenieursbureaus) met bijvoorbeeld aangepaste sterkteberekeningen, bouwfysische prestatieberekeningen voor geluid en warmtetransport, standaard-details voor veelvoorkomende aansluitingen.

Marktfeedback

Of flexibele leidingvloeren blijvend een plaats zullen veroveren, hangt af van de ervaringen van de eerste klanten. Om die praktijkervaringen met flexibele leidingvloeren te inventariseren hebben SEV en SBR gezamenlijk een praktijkonderzoek laten uitvoeren. Wij verwachten dat dit onderzoek (waarvan de resultaten op VloerenVisie 2005 zullen worden gepresenteerd) de branche helpt om de huidige positie te bepalen.

Bieden de flexibele leidingvloeren gebruiksmogelijkheden en praktijkvoordelen die voorheen niet bestonden? Dan ligt een grote markt in het verschiet. Als het vloerenleveranciers lukt om, eventueel samen met een aantal strategische partners, in een deelsegment vaste voet aan de grond te krijgen, kan vandaar de stap worden gezet naar andere marktsegmenten. Flexibele leidingvloeren kunnen dan in nieuwbouwprojecten de plaats gaan innemen van de bestaande vloeren.

Als de flexibele leidingvloer niet de bouwtechnische doorbraak blijkt te zijn die sommigen wellicht hadden gehoopt en/of verwacht, dan moeten de verwachtingen worden bijgesteld. Een doorbraak op grote schaal wordt in dat scenario dan wellicht vervangen door een scenario waarbij flexibele leidingvloeren in specifieke marktsegmenten / niches hun (hoge) toegevoegde waarde zullen demonstreren. Ook in dit geval trouwens blijven een goede marketingstrategie en de juiste kennisoverdracht van groot belang.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels