nieuws

Klanten snappen geen fluit van het aanbod

bouwbreed

Inmiddels is BouwBeter uitgegroeid tot een sterk netwerk van innovatieve bedrijven. Het einddoel – een transparante markt met ondernemingen die gebruikers en opdrachtgevers centraal stellen – is nog niet bereikt, maar de eerste stappen zijn gezet. Kritisch blikken deelnemers aan het BouwBeter-netwerk in een korte serie artikelen naar de toekomst.

Het moment is aangebroken om innovatieve werkwijzen concreet te benoemen en te promoten. BouwBeter begon als een organisatie die zich richtte op faalkosten. Al vlug werd ons duidelijk dat je dieper moest graven om de oorzaken van faalkosten te achterhalen en om oplossingen te bedenken. Binnen de Innovatieacademie, één van de werkgroepen van BouwBeter, vragen wij ons af hoe het komt dat de sector blijft hangen in zijn traditionele taakopvatting. Hierbij stellen wij twee thema�s centraal.

Ontvankelijkheid

Het eerste thema is de kloof tussen vraag en aanbod. Om die kloof te overbruggen is ontvankelijkheid nodig van beide partijen aan de onderhandelingstafel voor een andere manier van werken. Die ontvankelijkheid geldt ook voor de klant. De bouw (zowel aan de aanbod- als aan de vraagzijde) is veel te productgericht.

Zo is het opvallend dat klanten zelden nadenken over de wijze waarop een bouwproject tot stand komt. Ze verdiepen zich wel in het programma van eisen met de ontwerpuitgangspunten, maar zelden in het bouwproces. Terwijl ze daar toch veel belang bij zouden kunnen hebben. Want ze willen bijvoorbeeld graag veel inspraak hebben, maar tegelijkertijd weinig risico lopen. Ze willen graag maatwerk, maar ook hun investering beperken. Dat leidt met de traditionele werkwijze in de bouw onvermijdelijk tot problemen.

Gelukkig zijn er inmiddels methoden ontwikkeld waarmee beter ingespeeld kan worden op de wensen van klanten, denk bijvoorbeeld aan design and build, waarbij één enkele partij op basis van een doordacht programma van eisen verantwoordelijk is voor het ontwerp en de uitvoering van een project. Helaas zijn er maar weinig ondernemingen in de sector die methoden als design and build aanbieden.

Er is een ijzeren marketingwet die zegt dat klanten helemaal niets �moeten�. De term verantwoordelijkheid is in dit verband wat zwaar, maar niettemin hebben ook klanten een verantwoordelijkheid. Het is namelijk aan de klant om open te staan voor alternatieve aanbodvormen, en het is aan ondernemingen in de huisvestingssector om deze aan te bieden. Ondernemingen moeten dat op een open en heldere manier doen, want nu snapt de klant geen fluit van het aanbod. De bouwsector heeft het ze natuurlijk ook nog nooit goed uitgelegd. Hoe kan de klant methoden als design and build, bouwteam, brochureplan, turnkey, pps, total engineering en traditionele methoden van elkaar onderscheiden? Richt je niet op één specifieke methode, maar ga in een open discussie met een klant na welke aanbodvorm het beste bij zijn wensen past en biedt deze dan aan.

Het tweede thema waarin we ons verdiepen binnen de Innovatieacademie is het opstellen van een innovatiemodel dat ondernemingen kunnen gebruiken om op een vernieuwende manier te werken. Cruciaal in het model zoals wij dat nu ontwikkelen is een proactieve aanpak door ondernemingen in de huisvestingssector. Als bedrijf moet je actief nagaan welke ontwikkelingen zich voordoen in de markt. Vervolgens moet je bedenken welke marktvraag hierbij hoort en hoe je op de vraag kunt inspelen met producten en diensten.

Binnen Hevo hebben wij bijvoorbeeld in een vroeg stadium onderkend dat multifunctionele accommodaties een rol van betekenis zouden gaan spelen. Na veel onderzoek en gesprekken met partners hebben wij concepten ontwikkeld om dergelijke accommodaties te realiseren. Werken volgens het innovatiemodel vereist dat je stelselmatig enkele vaste stadia doorloopt.

Volgens het principe van kwaliteitsmanagement kun je de stappen Plan, Do, Check en Act onderscheiden. Ondernemingen in de sector zijn vooral sterk in de tweede stap: Do! Terwijl een innovatief bedrijf juist veel aandacht besteedt aan de eerste stap: Plan! Eerst denken, dan doen!

Enerzijds kunnen bedrijven de kloof met hun klanten overbruggen door goed te luisteren naar hun wensen en daarop reageren met passende aanbodstrategieën en werkwijzen.

Anderzijds kunnen bedrijven innovatieve concepten ontwikkelen door proactief op zoek te gaan naar nieuwe marktkansen. Beide stappen leiden ertoe dat je meer waarde kunt bieden voor je klant. En waardecreatie leidt uiteindelijk tot betere bedrijfsresultaten. Het moment is aangebroken om innovatieve werkwijzen concreet te benoemen en te promoten, waardoor de bereidheid zal toenemen om deze te omarmen. Dat is een taak voor het CBPI, maar ook voor BouwBeter, de Regieraad Bouw en individuele ondernemingen in de huisvestingssector.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels