nieuws

Aannemer wordt psycho-techneut

bouwbreed Premium

Het toenemende aantal innovatieve aanbestedingen, waarbij de aannemer ook het ontwerp en het latere onderhoud voor zijn rekening neemt, zorgt ook voor een andere verhouding met de opdrachtgever. De doorsnee techneut is volgens Jacco Bos niet goed op voorbereid op die nieuw verhoudingen, iets waar de sector dienstverlening/facilitymanagement van nature reeds mee vertrouwd is.

Het traditionele beeld waarin de aannemer als authentieke aannemer opereerde, was overzichtelijk en de begrenzingen waren helder aangegeven. De opdrachtgever zorgde – samen met zijn adviseur – voor een ontwerp en bestek, ging daarna op zoek naar een uitvoeringspartij. De aannemer werd geconfronteerd met een door derden bedachte en �uitgeschreven� oplossing die �geprijsd� moest worden.

Als opdrachtgever (bijgestaan door zijn adviseur) en inschrijver het eens werden, was de opdracht een feit en kon er gebouwd gaan worden: de leverantie van een technisch product was de van de aannemer verwachte prestatie.

Bij vrijwel bij elk bouwwerk luidde daarna tijdens de uitvoering de traditionele klacht van de aannemer: “Had die ontwerper maar eens in de praktijk gewerkt.” Dat wat het ontwerp aangaf was zó niet realiseerbaar; áls het al kon had het in veel gevallen eenvoudiger cq goedkoper gekund, maar goed was het nooit.

Ontwerpstoel

Lopende deze discussie zijn geleidelijk aan de nieuwe contractvormen ontstaan waarin de aannemer meer en meer op de ontwerpstoel terecht is gekomen (bouwteam, design+construct, dbfm). Uitvoeringstechnisch gezien allemaal heel logisch, voor de hand liggend en historisch plaatsbaar. Organisatiekundig – en vooral bezien vanuit een marketing-invalshoek – trekt de sector bouw hiermee echter (onbewust?) de deur naar een compleet andere wereld open.

In de �bestek-prijzings-situatie� verkeerde men als sector bouw in een productie-gebonden omgeving, en dus kon een productie-marketing concept worden gehanteerd (focus op het technische product).

Door in de waardeketen voorwaarts (ontwerp, ontwikkeling) én achterwaarts (onderhoud/beheer) te bewegen gaat de sector echter de deur door naar een concept van dienstenmarketing: de focus verschuift naar de productiewijze.

Hoofdkenmerk (en tevens grootste valkuil) is dat in een dienstenconcept de opdrachtgever met je �meeproduceert�. Of te wel: de opdrachtgever is een directe rendementsverhogende (meewerken) of rendementsverlagende (tegenwerken) factor in het uitvoeringsproces geworden. Betekenis: zowel in de contractfase alsóók in de uitvoeringsfase moet de aannemer zich realiseren dat het �grip� krijgen en houden op het gedrag van de persoon van de opdrachtgever een belangrijk onderdeel van de nieuwe zakelijke formule is geworden.

Basistraining

De sector dienstverlening/facilitymanagement is met dit fenomeen van nature reeds vertrouwd. Zonder uitzondering starten alle projectmanagementtrainingen daar met een zware basistraining sociaal-psychologische/commerciële vaardigheden.

Men heeft namelijk al lang begrepen dat het gecontroleerd bespelen van het gedrag van de opdrachtgever een soort noodzakelijke voorwaarde is om projecten tot een goed einde te brengen. Natuurlijk zijn ook andere traditionele projectmanagementvariabelen belangrijk maar zij blijven zonder uitzondering gevaarlijk beïnvloedbaar door een opdrachtgever die �zijn-kont-tegen-de-krib gooit�.

De doorsnee-techneut is met name op dit sociaal-psychologisch terrein maar zeer beperkt ontwikkeld. Deels komt dit op het conto van de Technische Opleidingen waarin op genoemd terrein slechts een �zeer mager� aanbod is. Deels echter mag het de techneut zelf worden aangerekend. In diens ogen is het omgaan met de factor mens een ongrijpbaar gebied, waar hij weinig affiniteit mee heeft en wat dan ook al snel in de hoek �socio-gelul� wordt geplaatst.

Complicerende factor hierbij is dat het (technische) management in bouwnijverheidsbedrijven in deze context het begrip klantgerichtheid als �oplossing� is gaan hanteren.

Al snel maakt de techneut dan de basisfout door relatiegerichtheid en klantgerichtheid congruent te verklaren. Gevolg: het idee komt tussen de oren dat men �lief en aardig� moet zijn om de opdrachtgever gunstig te stemmen. �Pamper� je klanten en alles zal goed komen!

Met name in de markt anno 2005 is dit koren op de molen van iedere opdrachtgever: �grom-uit-je-strot� en het effect wordt dat je je zin krijgt.

Bedrijven spannen nog steeds, keer op keer, het paard achter de wagen. Medewerkers moeten inzien dat het begrip klantgerichtheid letterlijk betekent: gericht omgaan met de persoon van je opdrachtgever. En wel zódanig dat vervolgens het pre-contractueel begrote rendement met een zo hoog mogelijke mate van zekerheid uit je project gaat komen.

En dat betekent simpelweg dat de bouw-medewerkers over de gehele linie moeten (gaan) begrijpen dat opdrachtgevers debiteuren zijn in plaats van �relaties� en dat een bouwcontract gewoon een zakelijke overeenkomst is met rechten en plichten waar beide partijen zich aan moeten houden.

Té lang heeft de misvatting dat er tijdens projecten sprake moest zijn van een �warme relatie� er al voor gezorgd dat er op grote schaal goed geld bij kwaad geld gegooid werd.

Een vorm van slecht ondernemerschap en een bewijs te meer dat bouwers van dienstenmarketing nog maar uitermate weinig begrijpen.

Projectleider

De betekenis van het strategisch gaan muteren in de waardeketen komt er simpelweg op neer dat er versneld aan bestaande techneuten flink �gesleuteld� zal moeten worden. Of dat we een geheel ander type projectleider zullen zien instromen: de commercieel �scherpe� psycho-techneut.

Drs. S.F.J. Bos

International Training Projects ITP BV, �s-Hertogenbosch

Doorsnee technicus psychologisch beperkt ontwikkeld

Reageer op dit artikel