nieuws

‘De gunst van de klant is belangrijk’

bouwbreed

weesp ­ Marketing staat in de bouw nog in de kinderschoenen, maar neemt wel aan belang toe. Dat is mede het gevolg van de bouwfraude en de verslechterde economie, zegt ing. Syto Goslinga, eigenaar van bouwmarketingbureau De Bouwer & Goslinga. “Aannemers zoeken juist nu naar nieuwe wegen om in contact te blijven met opdrachtgevers.”

Vanuit zijn kantoor aan huis in Weesp heeft hij een prachtig uitzicht op de Vecht. Aan inspiratie voor het betere denkwerk dan ook geen gebrek, geeft Goslinga toe. En denkwerk is precies wat Goslinga doet. Voor aannemers, ingenieursbureaus, architecten en installateurs, die hun bedrijfsvoering beter willen afstemmen op de eisen en wensen van opdrachtgevers. Volgens Goslinga, die naar eigen zeggen het enige volledig in de bouw gespecialiseerde marketingbureau runt, is die afstemming op de klant dan ook belangrijker dan ooit. Lange tijd was het hebben van capaciteit voldoende om aan werk te komen, maar de moordende concurrentie en verscherpte verhoudingen sinds de bouwfraude­affaire, vragen nu om een geheel andere marktbenadering. “Vroeger bestond de noodzaak om de voorkeur van de klant te winnen helemaal niet. Maar door het wegvallen van de marktverdeling is dat ineens heel belangrijk geworden. Bedrijven zullen zich veel indringender moeten verdiepen in de opdrachtgever. Dat betekent ook dat er op een hele andere manier acquisitie moet worden gepleegd. En daar komt natuurlijk de marketeer om de hoek kijken.” Goslinga biedt zijn klanten onder meer project­ en interimmanagement, onderzoek en ontwikkeling van producten en markten, het ontwikkelen van marketing­ en ondernemingsplannen. Ook verzorgt het marketingbureau opleidingen en trainingen. Sinds halverwege het vorige jaar werkt De Bouwer & Goslinga daarvoor samen met een vaste partner: Avantage Training en Advies.

Vakidioot

De finesses van het marketingvak leerde Goslinga bij de Amersfoortse aannemer Van Hoogevest, waar hij zich opwerkte tot hoofd marketing en public relations. In 1990 stapte hij over naar Starke Diekstra waar hij vijf jaar hoofd commerciële zaken was. Daarna begon hij voor zichzelf, of zoals Goslinga zegt voor de bouwer. Een ‘vakidioot’ noemt hij zich inmiddels. “Ik ben graag in contact en conflict met mijn klanten. Doe mij maar ingewikkelde klussen, heerlijk.” Vast personeel heeft de 40­jarige marketeer niet. Met opzet. “Ik ben geen manager”, legt Goslinga uit. Per project schakelt hij partners in, als een soort hoofdaannemer van marketingklussen. “Ik wil met mijn vak bezig zijn, niet met het aansturen van werknemers. Als ik opdrachten zou mislopen omdat ik te klein ben, zou dat een reden kunnen zijn om mensen in dienst te nemen. Maar dat gebeurt gelukkig niet. Om het maar populair te zeggen: het gaat om de vent, niet om de tent. Ik heb opdrachten binnengehaald waarvoor ook grote bureaus als VODW en Twynstra Gudde in de race waren. Maar in feite concurreer ik natuurlijk niet met zo’n bedrijf, maar met de persoon binnen het bedrijf die zich op de bouwsector richt.”

Understatement

De helft van alle orders die De Bouwer & Goslinga ontvangt, is afkomstig van ingenieurs­ en managementbureaus. De andere helft komt van middelgrote en grote bouwbedrijven. Zo werkt De Bouwer & Goslinga onder meer voor BAM, HBG, Ballast Nedam, Van Wijnen en Heijmans; ondernemingen die ook voorkomen in het bouwfraudedossier. Goslinga toont een brede glimlach op zijn gezicht als het onderwerp nog maar eens ter sprake komt. Hij kan er ook niet omheen: de bouwfraude­affaire heeft hem extra werk opgeleverd. “De uitkomsten van de enquête zijn voor mij niet ongunstig”, geeft Goslinga met gevoel voor understatement toe. Ruim een jaar geleden peilde hij nog of wegenbouwers behoefte hadden aan klanttevredenheidsonderzoeken. Die bleek er toen nauwelijks te zijn. Inmiddels is dat wel anders. De bouwfraude heeft opdrachtgevers wantrouwig gemaakt, met als gevolg dat de relatie is verstoord. “De dialoog tussen aannemers en opdrachtgevers is stukgelopen. Bouwers zoeken nu naar nieuwe manieren om in gesprek te blijven. Dat merk ik concreet in het toenemend aantal aanvragen om klanttevredenheidsonderzoeken. Vooral vanuit de infra­hoek komen steeds meer aanvragen binnen.”

‘Doe mij maar ingewikkelde klussen, heerlijk’

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels