nieuws

Architectenbezoeker objectieve en efficiënte contactman

bouwbreed Premium

middelharnis ­ Het gesprek met de architect duurt ongeveer een uur. Genoeg tijd voor de architectenbezoeker van Plus Point om de uiteenlopende bouwproducten en bouwsystemen van gemiddeld zes fabrikanten voor het voetlicht te brengen. Ver doorgevoerde efficiency in marketing. Fabrikanten sturen niet hun eigen verkopers op pad maar huren een architectenbezoeker in als eerste kennismaking met de architect.

Het ultieme resultaat boekt de accountmanager van de fabrikant als hij de door hem aangeprezen producten later in een of ander bestek terugvindt. Voor de ingehuurde architectenbezoeker ligt dat eigenlijk niet anders. Want in dat geval heeft hij de presentatie overtuigend gebracht. Maar zijn bonus zal er niet van afhangen. Wanneer de ingehuurde vertegenwoordiger bij de architect een luisterend oor treft en wanneer diens ogen niet telkens een dubbelzinnige blik op het horloge werpen, kan hij tevreden zijn. Hij blij en zijn opdrachtgever tevreden. De architect weet dat hij over een zestal producten op een betrekkelijk objectieve manier informatie krijgt en dat de bezoeker geen cent extra verdient als dat type isolatieplaat of die ene stekkerdoos straks in het bestek komt.

Simpel

De onafhankelijk architectenbezoeker. Waarom eigenlijk niet, zo vroeg Wijnand van Nieuwkerk zich af. Zijn bureau Plus Point Marketing in Middelharnis past de marketingformule met succes toe. De formule is simpel, maar voor de uitwerking komt wel het nodige kijken. Met name de selectie van de architecten (en deels ook opdrachtgevers) vraagt de nodige tijd. Van elke architect worden nauwkeurig de gegevens verzameld en het soort werkzaamheden bijgehouden waarmee het bureau zich inlaat ­ en voor zover mogelijk ­ welke werken het onder handen heeft. Fabrikanten die hun producten onder de aandacht van architecten willen brengen, huren Plus Point in en betalen een vast bedrag per bezoek. Tijdens dat bezoek worden de diverse producten zeer “to the point” met de architect doorgenomen en wordt de nodige informatie uitgewisseld. Een product van een concurrerende fabrikant zal tijdens het bezoek nooit aan de orde komen.

“Uit de reacties blijkt dat architecten deze benadering op prijs stellen,” vertelt Van Nieuwkerk. “Architecten willen graag geïnformeerd worden over producten en hun toepassingen, maar zitten niet te wachten op representanten van de talloze fabrikanten bij wie het uiteindelijk alleen te doen is om dat specifieke product in het bestek te praten. Daar beslissen architecten zelf wel over. Wanneer onze mensen langskomen, voelen ze die verkoopdruk niet. En wat zeker zo belangrijk is: de bezoeken zijn lekker efficiënt. De architecten krijgen nu niet zes keer een vertegenwoordiger over de vloer waarvoor ze telkens een half uur of meer tijd moeten vrijmaken, maar eenmaal één bezoeker die hun gericht en objectief bijpraat.”

Vervolggesprek

Is een van de gepresenteerde producten van interesse voor een lopend bouwproject, dan kan de architect via de architectenbezoeker direct een vervolggesprek met een specialist van die specifieke fabrikant aanvragen. Efficient en effectief voor iedereen!

Productkennis

Plus Point noemt zijn benadering het PPM­systeem. De letters staan voor promotie, prospectie en marktanalyse. De promotie van het product vindt zo actief mogelijk plaats met foto’s en eventueel monsters. De architectenbezoeker heeft van het product dat hij onder de aandacht moet brengen een behoorlijk kennisniveau. In alle gevallen heeft hij daarvoor bij de fabrikant een opleiding gevolgd.

Tijdens de gesprekken ligt het accent niet alleen op de introductie van het product, maar ook op het aanreiken van een oplossing voor de problemen uit de bouwpraktijk. “Als fabrikant x een nieuwe lijm heeft voor het plakken van tegels, is dat niet zo bijster interessant. Maar de interesse van de architect wek je wel wanneer dat product een innovatie is, die bijv. een effectieve en gegarandeerde oplossing biedt voor een regelmatig voorkomend probleem.

Een uiterst efficiënte manier van communiceren waar geen kostbare mailingcampagne tegenop kan.” Zo omschrijft Van Nieuwkerk de benadering van zijn bureau. “Bij een mailing mag je de handen al dichtknijpen bij een respons van een enkel procent. Met onze benadering is de respons 100 procent.

Dat geeft vervolgens de verkoopadviseurs van de fabrikanten weer voldoende aangrijpingspunten om aan onze contacten een commercieel vervolg te geven.”

Ook in vergelijking met adverteren is de benadering kostenefficiënt: de kosten van een gemiddelde advertentie komen overeen met 150 bezoeken van de architectenspecialist.

Van Nieuwkerk: “Voor bedrijven zonder dominante marktpositie en een omvangrijke buitendienst is dit de ideale oplossing om snel bekend te worden bij de architectenbureaus. Voordat dat type bedrijven met hun eigen commerciële mensen bij de belangrijkste architectenbureaus over de vloer is geweest, zijn ze jaren verder.” Met Plus Point kan dat in veel kortere tijd tegen veel lagere kosten.

Reageer op dit artikel