nieuws

Gravers houden verkoop materieel gaande

bouwbreed

Er wordt nog lustig op los gegraven in Nederland, vindt directeur J. Bos van Wynmalen &Hausmann (W&H) uit Veenendaal. Hij denkt bijvoorbeeld aan de grote infrastructurele werken en de woningbouwlocaties. Die houden mede de verkoop van nieuw materieel op gang.

Daarna begint volgens de importeur van onder meer Liebherr het eigenlijke werk. Verkopen is niet zo moeilijk; het onderhouden van de navolgende dienstverlening des te meer.

Niet zelden breiden grondverzetters bij de komst van een nieuwe machinist het materieelbestand uit. Als de bank de koper goed informeert weet die vaak al wat mogelijk is. W&H bemiddelt aan de hand van de bevindingen van de vertegenwoordiger actief in financieringen als dat nodig is.

Op die manier kan het bedrijf de combinatie maken van de meest geschikte machine en financieringsconstructie inclusief onderhoud en reparatie. Naarmate machines gecompliceerder worden neemt uitbesteding van het laatste toe.

Niet elk bedrijf zal materieel in eigen regie willen onderhouden en repareren. Daar zit ook een voordeel aan. De gebruiker kan het informatiesysteem van de machine via de computer uitlezen en de gegevens over het internet ter beoordeling naar de leverancier sturen.

Separaat

Aankoop van een nieuwe machine gaat vaak samen met inruil. Directeur Bos van W&H noemt Nederland een redelijke markt voor gebruikte machines.

De onderneming zet die langs een separaat kanaal af. De klant kan via het internet een machine uitzoeken. Het aantal ‘hits’ doet vermoeden dat er aardig gebruik van wordt gemaakt, al wil Bos zich op het bezoekersaantal alleen niet verlaten. Kopen via internet gebeurt nog niet zoveel. De Nederlandse praktijk is er vooralsnog een van eerst bekijken.

Mede door de BSE-crisis kon W&H dit jaar minder materieel afzetten dan in het voorgaande. Agrarische loonbedrijven lijken zich van die slag te herstellen en schaffen momenteel weer nieuwe machines aan. Daarbij toont Bos zich realistisch met de constatering dat verkopen niet tot in lengte van jaren telkens groter uitvallen. En verkoop van al dan niet nieuwe machines draagt maar voor een deel bij aan de omzet.

In de visie van Bos kent de markt geen ‘echt slechte’ merken meer. Wat wel speelt zijn flexibiliteit, uitvoering, mogelijkheden. Ondernemers gaan er volgens hem soms vanuit dat ze zonder al te grote moeite een mobiele graafmachine kunnen maken. In de praktijk blijkt dat vaak lastiger dan het zich in aanzet laat aanzien. Als een machine om wat voor reden dan ook stilstaat, moet er een organisatie achter staan die de onderdelen op de plank heeft liggen en wier monteur deze onderdelen kan aanbrengen.

Het welslagen daarvan komt tot uiting in de prijs. Een fabriek als Liebherr kan tot in lengte van jaren onderdelen leveren en heeft veel componenten zelf geproduceerd. Mochten die op zijn dan kan aan de hand van de tekening een nieuw worden gemaakt.

Kennis

De prijs geeft ook een indruk van de service-organisatie. Volgens Bos verkijken klanten zich soms op de lagere tarieven die andere bedrijven rekenen. Zij gaan eraan voorbij dat servicemonteurs van W&H in elk geval eens per jaar naar de desbetreffende fabriek gaan voor training.

De medewerkers worden op bepaalde producten geschoold, op die manier blijven zij bij. De aandacht gaat vaak uit naar nieuwe producten maar het zijn veelal de oudere waarvan de kennis wat wegzakt. En ook dat verversen moet worden betaald. Ofwel: de aftersales bepalen in hoge mate de gang van zaken. Een goede dienstverlening betekent volgens Bos ook dat specifieke klantenwensen al in de fabriek worden uitgevoerd en zonder meer onder de gewone garantiebepalingen vallen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels