nieuws

Klant kan nog niet uit de voeten met elektronisch zakendoen

bouwbreed Premium

Wil de klant het en hoe levert het een meerwaarde op aan de verkoop? Het zijn die twee vragen die de installateur het meest bezighouden als het gaat om elektronisch zakendoen.

De praktijk biedt intussen al een groot aantal voorbeelden van meer of minder geslaagde pogingen van de industrie om bedrijfsactiviteiten via Internet af te handelen. Op een bijeenkomst in Rotterdam bleek dat ‘de klant’ nog niet zoveel kan met elektronisch zakendoen. De Exposantenvereniging Elektrotechniek liet R. Creemers van het bureau TechnoTrends uitleggen dat in de Verenigde Staten momenteel zo’n 84 procent van de zakelijke transacties over het Internet loopt. In de komende jaren stijgt dat aandeel naar ruim 92 procent. Als gevolg daarvan verandert het zakendoen ingrijpend. Afnemers plaatsen een bestelling en rekenen die meteen af, waarna de fabriek het gevraagde maakt. Zo verbetert van elke stap de efficiëntie. Een project van enkele Amerikaanse autofabrikanten leerde dat het nog efficiënter kan. Die kopen gezamenlijk in door middel van een derde partij. Doordat de inkoop op basis van aanbestedingen gebeurt, krijgt elke aanbieder gelijke kansen.

Aanbesteding

Dat vergt nogal wat van de gegadigden, waarschuwde J. van Roy van Goodax.com. Zijn bedrijf koopt volgens een ‘omgekeerde veilingprocedure’ voor de industrie in. Aanbieders krijgen een tot twee uur de tijd om tot een prijs te komen. Vooraf moet duidelijk zijn tot welk bedrag de meedingers kunnen gaan, omdat tijdens de procedure de tijd ontbreekt om een nieuwe calculatie te maken. Ook de beslissingsbevoegdheden moeten vooraf zijn geregeld en vooral vastgelegd. Dat vereist betrokkenheid van de bedrijfsleiding, die ervoor moet zorgen dat de ‘organisatie achter het Internet’ op orde is. Direct inkopen bij de fabrikant vermindert in elk geval op het oog het belang van de tussen- en groothandel. Die maakt zich vooralsnog geen grote zorgen, liet C. Vulling van Koopman Elektrotechnische Agenturen weten. Temeer niet, daar de praktijk leert dat de installateur steeds vaker de groothandelaar om advies vraagt. Die blijkt tevens een belangrijke informatiebron voor de fabrikant.

Organisatie

Verandering wacht daarentegen wel de organisatie van de groothandel. Elektronisch zakendoen vergt een afdoende opleiding van de betrokken medewerkers. Drs. G. de Vries van Technische Unie waarschuwde ervoor dat de bijbehorende investering voor een kleiner bedrijf soms nauwelijks is op te brengen. Passende (financiële) maatregelen van de overheid kunnen hier uitkomst bieden. Leden van de Tweede-Kamerfractie van de VVD lieten de bedrijfstak in een recent gesprek weten daar ‘niet afwijzend’ tegenover te staan.

Reageer op dit artikel