nieuws

Tijd om rijk te worden

bouwbreed Premium

Geen gezeik, iedereen rijk. De leus van de ‘vrije jongens’ Jacobse en Van Es is nog niet voor iedere bouwer uitgekomen. De marges zijn soms maar mager. Alsof er niks te verdienen valt in de bouw. Alsof we tevreden mogen zijn met povere promieltjes.

De economie heeft nog nooit zo goed gedraaid. Nog niet eerder was er zoveel en zo’n koopkrachtige vraag. Het bulkt van de bouwplannen. Een onvoorstelbare 75 miljard gulden per jaar zetten we met ons allen om. Maar bij sommigen lijkt alleen hun opdrachtgever ervan te profiteren. Terwijl het hoogconjunctuur is. Volop kansen voor ondernemers. Bij uitstek nu lijkt het tijd om rijk te worden in de bouw.

Maar rijk worden kost tijd, steeds meer tijd. Want de hele markt gaat op zijn kant. Opdrachtgevers worden professioneler. Tegelijkertijd kampen ze met groeiende concurrentie in een 24-uurseconomie. Overleven vereist schaalvergroting en internationalisering. Steeds drukker krijgen onze klanten het. Te druk om zich intensief met hun bouwprojecten te bemoeien, terwijl die er toch ook niet eenvoudiger op worden.

Aanbod van ambitieuze bouwers is er genoeg. Maar opdrachtgevers hebben niks aan arbeidskracht. Ze hebben iemand nodig die hun probleem oplost. En dan kiezen ze de beste oplossing. Voor de een is dat de makelaar met pasklare huisvesting, voor de ander de architect die een onderscheidend smoel ontwerpt. De projectmanager die alle zorgen uit handen neemt. De ontwikkelende bouwer die participeert en de risico’s draagt. Of de innovatieve toeleverancier die driemaal sneller oplevert.

Wie rijk wil worden moet tegenwoordig concurreren met partijen uit alle hoeken en gaten van de bouwkolom. En hij moet er vroeg bij zijn. Want de projectkoek wordt steeds eerder verdeeld. Wie met de beste oplossing komt, krijgt het budget. Wie niet op tijd hapt, komt te laat om nog rijk te worden.

Zolang iedereen elkaar verdringt om hetzelfde project, is er maar een winnaar. Alle andere mededingers verliezen, in elk geval hun marges. Maar de bouwmarkt is geen vijver vol dezelfde vissen. Het valt zelfs te verdedigen dat geen enkel project lijkt op het andere. Elk bouwwerk is dan eenmalig. Een prototype. Een markt op zichzelf. De cijfers onderstrepen het.

De bouw is ernstig versnipperd, marktaandelen zijn verwaarloosbaar. Zelfs de grootste bouwers hebben maar een paar procent in handen. En een markt van 75 miljard gulden is groot. We kunnen het ons veroorloven klanten en projecten te kiezen. Selectief te zijn. De rendabele krenten uit de pap te halen. We moeten ook kiezen. Want wie niet de beste oplossing biedt, wordt niet gekozen. En wie niet wordt gekozen, wordt niet rijk.

Bij rijk worden gaat de kost voor de baat. Zo schrijft een top-tienbouwer voor elke acquisitie een compleet plan van aanpak. De omvang van zijn projecten rechtvaardigt dat. Want hij richt zich vooral op de grootste. Die acquisities vergen een leadtime, dus een voorinvestering, van meer jaren. Een lokale aannemer kan dat financieel niet aan. Hij richt zich op kleinere werken met een kortere leadtime. Hij slaagt daarin door specialisatie en verwerft bijvoorbeeld een flink deel van de renovatiewerken in zijn regio.

Beide bouwers hebben goed naar hun bedrijf gekeken. Waar komt onze winst vandaan? Waar zijn we blijkbaar goed in? Wat zijn onze winstgevende projecten? Zijn er daarvan genoeg in de toekomst? De bouwers wachten niet af. Ze richten zich pro-actief op hun winstgevend marktsegment. Daarin hebben ze zich gespecialiseerd. Ze hebben er de voorkeur van de klanten. Ze hebben gekozen en worden gekozen. Nu zijn ze rijk.

Maar wij halen op 90 procent van onze aanvragen een opdracht binnen, zegt u nu misschien. Dat is toch succesvol? In zekere zin. Zo’n score is hoog, maar ook bittere noodzaak als we totaal afhankelijk zijn van wat er toevallig binnenrolt.

En het vervelende van niet zelf ons werk kiezen is dat we steeds nieuwe dingen moeten doen. Het werk herhaalt zich niet. We ontwikkelen geen routine en ervaring, en geen efficiency. Dan blijft er geen marge over, en geen tijd voor acquisitie en strategie.

De klant wil geen aannemer. Waarom zouden we dan aannemer willen zijn? De klant wil de beste oplossing. Daarom moeten we ons richten op opdrachtgevers voor wie we de beste zijn. Dan worden we aanbieder. In de huidige markt kunnen we het ons permitteren selectief te zijn. Dat kost minder moeite, levert meer op, en geeft tijd om onze toekomst zeker te stellen. Geen gezeik, iedereen rijk.

Ing. Syto Goslinga is directeur van De Bouwer en Goslinga Bureau voor Bouwmarketing in Weesp.

Drs. Katinka Koene leidt Klinker’s Communicatie in Bouw en Vastgoed in Boxtel.

Reageer op dit artikel