nieuws

Boerenverstand voldoet voor export

bouwbreed Premium

“Al die trainingen over wat je in den vreemde moet doen en laten zijn op zich wel aardig maar het lijkt me sterk dat je met gewoon boerenverstand niet net zo ver komt. Uiteindelijk komt exporteren neer op zakendoen en geld verdienen. Je moet er wel goed over nadenken of je zelf de meest geschikte persoon bent om die zaken over de grens af te handelen of dat je het beter aan een ander kunt overlaten. Maar dat geldt voor het doen van zaken in Nederland ook. Daarbij, als je de taal van om het even welk land leert kom je er vanzelf achter hoe men daar denkt en doet.”

Dat zegt directeur drs. Louise van Weerden van het bureau Top Trade Matching uit Groningen. “Bedrijven voeren voor hun export niet zelden een ad hoc-beleid”, weet Van Weerden. “Nogal wat ondernemers laten hun keuze voor een land vaak afhangen van wat anderen daarover zeggen. Ook ervaren exporteurs weten niet altijd evenveel van het onderwerp af. Export die meer omvat dan een incidentele levering aan een buitenlandse afnemer vergt een gedegen voorbereiding. Er moet in elk geval een brochure met een prijslijst komen in de taal die de afnemer spreekt. Niet altijd weten bedrijven hoe hun prijsniveau is op een specifieke markt. Het komt ook voor dat een ondernemer in paniek raakt als er eenmaal een overeenkomst is gesloten met een buitenlandse afnemer en wanneer blijkt dat het bedrijf eigenlijk nog helemaal niet toe is aan export. Bijvoorbeeld omdat de capaciteit niet voldoende is en er dus niet is nagedacht over uitbesteding van de productie en omdat de voorgerekende leveringstijden niet reeel zijn. Dat zijn allemaal aspecten die van tevoren al bekend moeten zijn.”

Eisen

“Ondernemers vergeten soms ook dat buitenlandse afnemers bepaalde eisen ke stellen aan bijvoorbeeld de verpakking”, licht Van Weerden toe. “Je kan dan niet direct uit voorraad leveren maar moet eerst bepaalde aanpassingen verrichten. Wanneer een bedrijf om wat voor reden dan ook niet aan de voorwaarden van de afnemer kan voldoen moet de leiding het inzicht ke opbrengen om in elk geval voorlopig van export af te zien. Het kan ook zijn dat het gekozen land weinig markt biedt voor het desbetreffende product en ook dan moet de directie zo verstandig zijn om tijdig het beleid te wijzigen. Dat ligt misschien voor de hand maar er zijn bedrijven die stug een eenmaal ingeslagen weg blijven volgen. Wil een ondernemer zich erg goed voorbereiden dan kan hij nog eens (laten) nagaan hoe hij moet handelen als de buitenlandse partij onverhoopt in gebreke blijft. Dat laatste is echter meer uitzondering dan regel. Een afdoende voorbereid zakelijk gesprek met de andere partij geeft al snel uitsluitsel over wat de een van de ander kan verwachten. Ook dat lijkt een open deur maar het komt nog steeds voor dat bedrijven na een ontwijkend of onvolledig antwoord op hun vragen niet verder informeren en denken: het zal wel goed zitten.”

Cultuur

“Export houdt meer in dan de buitenlandse afnemer het bestelde leveren”, stelt Van Weerden. “Internationaal zakendoen vergt kennis en contacten. Die ke toenemen wanneer exporteurs ook met elkaar contact onderhouden. Overigens ke ook bedrijven die (nog) niet aan uitvoer doen daar hun voordeel mee doen en nadien besluiten zelf ook de stap te wagen. Dat ligt voor de hand maar dergelijke bijeenkomsten zijn moeilijk te organiseren. Kennis van de plaatselijke cultuur speelt ook een rol, zij het niet in die belangrijke mate die sommigen veronderstellen. Uiteindelijk gaat het om de opdracht. Wat niet wegneemt dat je bepaalde dingen gewoon moet weten. Bijvoorbeeld dat een rondsturen van een mailing in Hongarije niet werkt, dat is weggegooid geld. Bijvoorbeeld ook dat het geen kwaad kan dat een Tsjechische medewerker in Tsjechie je zaken beter kan afhandelen dan jij zelf. Van een heleboel aspecten is het handig te weten dat ze bestaan maar uiteindelijk bepalen aanbod en prijs of er wel of niet een contract wordt gesloten.”

Reageer op dit artikel