nieuws

Advies Martin Verwoert aan aannemer: ‘Kruip dicht tegen opdrachtgever aan’

bouwbreed Premium

De bouwnijverheid is nog steeds een capaciteitsindustrie. Te veel jaagt men op opdrachten en te weinig tijd neemt men om eens een andere aanpak te gaan overwegen. Makkelijk zal die verandering niet verlopen omdat de aannemer geen gevoel heeft voor wat zijn geemancipeerde opdrachtgever wil. Het gebrek aan kennis van diens activiteiten speelt de aannemer in de toekomst parten en de kloof wordt daardoor beslist niet kleiner.

Het is in een notendop de kijk van Martin Verwoert, directeur IPMMC in Utrecht, op de bouw. Als adviseur en ontwikkelaar voor bedrijven die een huisvestingsprobleem hebben, komt hij dagelijks is aanraking met de aannemerij. Zijn kritiek richt zich niet alleen op de uitvoerende bouw, maar is ook van toepassing op onder andere de poontwikkelaar en de architect.

“Kruip dicht tegen je opdrachtgever aan en probeer zijn probleem te begrijpen. Ga nu eens niet op pad om ervoor te zorgen dat de produktie aan de gang blijft”, zegt hij. “Aanpassen is niet makkelijk”, beaamt hij zonder meer. “Korte-termijndenken moet, om goed te ke balanceren tussen vraag en aanbod in capaciteit. Maar door uitsluitend op korte termijn te denken, verliest de aannemer zijn onderscheidend vermogen. In de huidige marktomstandigheden is het uitsluitend concurreren op capaciteit een wankele strategische basis. Een cultuuromslag is noodzakelijk omdat de prijsspiraal onder invloed van de Europese regels alleen maar verder naar beneden duikt.” Hij illustreert het prijsverval door een intekening, die hij begeleidde voor een klant, naar voren te brengen. “Er was een bouwbudget van – 10,5 miljoen en de vijf aannemers kwamen met prijzen die lagen tussen de – 7 en – 12,5 miljoen. Je neemt dan de goedkoopste, omdat dat goed is voor de klant. Maar aan de andere kant denk je dan, daar verdient die aannemer niks aan.”

Neemt verantwoording

Verwoert heeft zich de kritiek van de markt aangetrokken. Hij profileert zijn bedrijf als ‘poontwikkelaar plus’. In zijn vorige betrekking als directeur van Starke Diekstra gaf hij slechts adviezen. “Nu ga ik een stap verder en neem ook de vastgoedgebonden risico’s.” Deze ontwikkeling is volgens Verwoert in de bouwadvieswereld nog vrij nieuw. Bij andere adviespraktijken, zoals de accountancy rukt deze ontwikkeling op. En logisch, omdat de opdrachtgevers het zat zijn deze ‘urenschrijvers’ te financieren, terwijl zij zelf nooit de verantwoording namen. In vooral Amerika lopen miljardenclaims tegen accountancy bedrijven.

Om de huisvesting van de klanten te ke oplossen, verdiept Verwoert zich eerst in hun core business. “Ik kruip dus tegen die klant aan en ga uitzoeken hoe het werk is georganiseerd. Gewapend met die gegevens ga ik uitwerken welke huisvesting het beste bij mijn opdrachtgever past. Ik neem alles over en zorg ervoor dat op het juiste tijdstip het pand wordt geopend. Desnoods zorg ik ook voor de financiering, of zet het gebouw weg bij een belegger.”

Uitknijpen

De aanpak betekent dat IPMMC uitsluitend met onderaannemers werkt. Alle disciplines worden separaat ingehuurd. De (bouw-) coordinatie ligt bij het Utrechtse adviesbureau. Verwoert veert op als wordt gesteld dat hij altijd uit zal komen in prijs en tijd omdat hij gewoon de aannemer, of constructeur uitknijpt. “Als zij zo goedkoop, zelfs onder kostprijs, willen offreren mij best. Ik ga echt niet gaande het proces de kraan dichtdraaien, maar maak bij aanbesteding gebruik van het marktmechanisme. Ik ben er niet bij gebaat als ze elkaar stuk concurreren. Straks vallen er aannemers om en dan zijn we nog verder van huis. Maar mijn boodschap is dat aannemers zich moeten gaan specialiseren. Als zij zich een branche eigen maken, ke zij daar goede prijzen voor vragen.”

Hardop filosofeert Verwoert over een aannemer in de buurt van Utrecht die zich in de sector dienstverlening verdiept, zodat hij bijvoorbeeld in die regio, met een zeer hoge adviesdichtheid, zich kan aanbieden als de bouwer. Of een aannemer in de buurt van Den Bosch die zich specialiseert in logistiek, omdat veel transportbedrijven in Brabant en Limburg zitten. Op het eind van het gesprek komt hij met het voorbeeld van ontwikkelaar Rene Coltof, die langs de kust hoofdzakelijk voor Duitsers vakantiehuizen ontwikkelt, “en met succes omdat hij met dat concept dicht tegen de klant is aan gekropen. De bouwpartner die namelijk het eerste contact heeft met de klant, heeft de ultieme concurrentiepositie, de andere hebben het nakijken.”

Martin Verwoert

’t Sticht

Verwoert versus Frans Diekstra

Op 10 januari 1995 ging IPMMC van start. “Het was de dag dat de commissarissen, Bas Menheere en ondergetekende Starke Diekstra Holding nv verlieten,” zegt Martin Verwoert, toen directeur Starke Diekstra en nu directeur/eigenaar van IPMMC, als hij terugkijkt op de voor hem zeer vervelende periode.

“Ik heb twee klanten overgenomen; Koopman Im- en Export en Holland Casino’s, en heb na enkele weken besloten om samen met Bas Menheere dit bedrijf op te richt. Naast deze twee klanten is er inmiddels een aantal bijgekomen.”

Helemaal los is hij nog niet van zijn vorige bedrijf. “Ondanks alle verhalen dat Frans Diekstra alle aandelen had, was dat niet het geval. Op 6 procent was hij uiteindelijk wel in bezit gekomen van mijn aandelenpakket. Aan de nieuwe eigenaar van Starke Diekstra (Heidemij) heb ik laten weten dat ik meewerk aan de deal. Ik zal alleen wel stevig moeten afwaarderen op de aandelen.”

Verwoert vindt de aankoop van zijn vorige bedrijf door Heidemij uitstekend. “Goed voor de continuiteit en Grabowsky en Poort wordt goed versterkt.”

Reageer op dit artikel