nieuws

Toeleverancier moet met grootbedrijf over de grens

bouwbreed

“De rentabiliteit van een investering ligt in het oosten van Duitsland beduidend lager dan die in China. Het is een kwestie van strategisch nadenken en de kansen en mogelijkheden afzetten tegen die op de verzadigde markten hier. Daar komt bij dat activiteiten in China andere activiteiten genereren. Het is onbekendheid, onwetendheid over de aanpak die bij Nederlandse (bouw)bedrijven terughoudendheid veroorzaakt. Toeleveranciers moeten de grote ondernemingen volgen naar hun nieuwe buitenlandse vestigingen. Zitten ze daar eenmaal dan ke ze hun produkten ook aan andere soortgelijke afnemers aanbieden.”

Jean Quist

aciliteiten inrichten,” zegt directeur drs. F. Claushuis van het bureau TradeLink uit De Meern dat in Sjanghai over een eigen vestiging beschikt. “Die vragen standaard produkten die overal ter wereld gelijk zijn en daardoor minimale risico’s veroorzaken en de kosten van onderhoud verlagen. Die standaardisatie zorgt ervoor dat iedereen weet waar hij aan toe is en nauwelijks moeilijkheden in de logistiek teweeg brengen. De bouwwereld moet die trend ontdekken en voor zichzelf vaststellen op welke manier men daaraan kan deelnemen. Adviseurs zoals wij ke de gegadigden daarbij de weg wijzen en helpen het voornemen in praktijk te brengen.”

Business Development

“Onze activiteiten laten zich het beste omschrijven met de term ‘business development’, legt Claushuis uit. “Dat is niet hetzelfde als het nemen van een agentuur. We kijken naar interessante bedrijven en technologieen. Wij weten hoe het er op de Chinese markt aan toe gaat en wat daar nodig is. Eigen mensen verzamelen ter plaatse die kennis en proberen de vraag op het aanbod af te stemmen. Veel westerse technologie is evenwel nog te duur voor China. Het is te gecompliceerd of gewoonweg te duur. Desondanks bestaat er een behoefte aan technologie. Wij verrichten die activiteiten waardoor een bedrijf met een goede marktpositie elders in China aan de slag kan. De Chinezen komen niet uit zichzelf naar Nederland omdat ze bijvoorbeeld de Nederlandse markt niet kennen. Wij slaan die brug en zoeken per geval naar de meest geschikte oplossing. Als je alleen een agentuur neemt of een Chinese relatie vertegenwoordigt krijg je geen resultaat. De Chinezen moeten ondersteuning krijgen en bijvoorbeeld over mogelijkheden voor vertaling beschikken.”

“China biedt meer dan genoeg kansen voor zakelijke activiteiten,” vindt Claushuis’ medewerker A.-J. Russchen. “Sinds de openstelling van het land in 1978 groeit de economie jaarlijks met zo’n 12 procent en daaraan lijkt vooralsnog geen einde te komen. Nederlandse bedrijven die daar iets willen doen komen er echter snel achter dat de plaatselijke partij niet over kapitaal beschikt. De meest geschikte samenwerkingsvorm is dan de gezamenlijke onderneming. De Chinese deelnemer kan op grond van die constructie gemakkelijker geld lenen. Veel voormalige staatsbedrijven ke steeds meer zelf een beslissing nemen om met een westers bedrijf samen te werken. Daar komt bij dat de procedures om tot samenwerking te komen vereenvoudigd zijn. De problemen zijn daarmee niet verdwenen. Moeilijk blijft bijvoorbeeld de gang van zaken omtrent het intellectuele eigendom. De wetgeving is op dat punt al wel enigszins verbeterd maar het komt nog steeds voor dat dergelijk eigendom evenals handelsmerken worden nagemaakt.”

Oplossingen

“In dat geval moet je een structuur zien te bedenken waarmee je die kennis kan vasthouden,” stelt Claushuis. “Het gaat hierbij zeker niet om standaardoplossingen. Hoe is de kracht van het produkt, hoe oud zijn de patenten, hoe zijn die beschermd? Het ligt ook aan de positie die een bedrijf in China wil innemen. Daar een oplossing voor zien te bedenken valt onder de keukengeheimen van business development. Ook het selecteren en beoordelen van Chinese bedrijven hoort daarbij. Uit dergelijk onderzoek kan blijken dat de Chinese partij niet capabel is en een gezamenlijke onderneming uitsluitend ten eigen bate wil gebruiken. Ook om die reden is het zeer aan te bevelen dat een bedrijf deskundige assistentie zoekt om ter plaatse onderzoek te plegen. Wie op eigen houtje naar China gaat hoort de plaatselijke roddels niet en komt niet in de formele- en informele circuits. Aan de andere kant gaan we zeker niet met elk westers bedrijf in zee maar schiften ook hier de aanbiedingen.”

“China biedt vooralsnog een grote markt voor de bouw- en aanverwante bedrijven,” meent Claushuis. “Te denken valt bijvoorbeeld aan het plan Huisvesting 2000 waarin de regering voorschrijft dat de woningbouw op een aanmerkelijk hoger plan moet komen. De bouwmarkt krijgt op die manier een stimulans van de overheid om de standaarduitvoering van woningen te verbeteren. Het gaat dan vooral om de ruimten binnen de muren. Aan de andere kant doet zich vooral in de kuststreken zo’n enorme bouwactiviteit voor die een snelle en efficiente uitvoering vereist. Sjanghai bijvoorbeeld telt zo’n 6000 bouwputten waar zeven dagen per week dag en nacht wordt gewerkt. Dan praat je over iets heel anders dan wat er bijvoorbeeld in het oosten van Duitsland aan de gang is.”

Kit

“Een van onze activiteiten voor de bouw bestond uit het inventariseren van de mogelijkheden voor de import van afdichtingsmiddelen,” vertelt Russchen. “Onze marktinformatie kwam van iemand die daar al jaren woonde en meende dat er voor deze materialen voldoende afzetkansen bestonden. Uiteindelijk bleek het erg moeilijk te zijn. Temeer omdat de markt heel wat namaakprodukten van slechte kwaliteit kende die de prijs omlaag haalden. Gecombineerd met het feit dat Chinezen prijskopers zijn en de Nederlandse producent op een gegeven moment niet meer verder kon zakken leidde dat ertoe dat we niet tot zaken konden komen. Het geval toont tevens aan dat de piraterij de handel met China forse schade berokkent. Het land zal op korte termijn maatregelen moeten treffen wil het investeerders niet afschrikken. Westerse producenten moeten terdege weten dat Chinezen vooral op de prijs letten. Wie een kwaliteitsprodukt verkoopt en dat in de prijs terug wil zien zal op een andere manier de Chinese markt moeten betreden, door bijvoorbeeld het produkt onder een andere naam en tegen een lagere prijs aan te bieden. Veel westerse producenten verlagen hun prijzen en hopen dat de grotere afzetmogelijkheden het verschil compenseert.”

Containers

“De Amerikanen pakken het in dat opzicht wat beter aan,” zegt Claushuis. “Die geven vijf of tien containers met kit gratis weg en wachten af wat er gebeurt. Een Nederlandse of een Duitse ondernemer zal dat niet zo snel doen. Het komt ook voor dat een bedrijf in Hong Kong kit opnieuw verpakt maar de houders slechts voor de helft vult of veelbelovende houders met een minderwaardig produkt vult. De lage stand van de dollar verstevigt verder de positie van een Amerikaans bedrijf in China. De markt voor kit wordt alleen dan interessant wanneer de afnemers hoogwaardige produkten vragen. Nu moet je hier wel de verschillende deelmarkten onderscheiden. Je praat over bijvoorbeeld kantoren of bedrijven. In die sectoren gaan wel duurdere kitsoorten van de hand.”

“Andere activiteiten voor de bouw betreffen het inventariseren voor financiele deelname in een heipalenfabriek,” verklaart Claushuis. “We kregen daarvoor een direct mandaat van Sjanghai’s grootste bouwbedrijf dat om fiscale redenen naar een andere partij omziet. Te denken valt ook aan een po dat zuurteer, een afvalprodukt uit de olie-industrie, via een Nederlands proces geschikt moet maken voor de wegenbouw. Het Chinese alternatief voor dit afval komt neer op verbranding in cementovens. Dat Nederlandse proces is relatief goedkoop en stelt geen bijzondere technologische eisen. Het bewerkte zuurteer dient als ondergrond voor de toplaag. Een ander voorbeeld biedt de presentatie van een Nederlandse methode voor het repareren van industriele vloeren. Het voorstellen van die oplossingen gebeurt op een studiebijeenkomst. Een bedrijf dat op die manier met mogelijke opdrachtgevers in contact wil komen moet dan gebruik maken van een organisatie die ter plaatse bekend is.”

Subsidies

“We proberen ook (inter)nationale subsidies en bijdragen voor een bedrijf aan te spreken,” legt Claushuis uit. “Dat wil niet zeggen dat voor een gezamenlijke onderneming altijd forse kapitalen nodig zijn. Er zijn echter ook constructies mogelijk die met een relatief kleine investering toe kan. Het gaat dan om de scholing van mensen die het werk uiteindelijk zullen doen. De overheid en diverse instellingen geven een subsidie op die training. In dat opzicht is het opmerkelijk dat grote Nederlandse bedrijven over het geheel genomen China niet als een belangrijke markt zien terwijl kleine en middelgrote bedrijven dat wel doen. Een investeringsgulden levert in een zich ontwikkelend China een grotere marginale opbrengst en een hogere marginale winstbijdrage op dan elders op een verzadigde markt. Scandinavische bedrijven reageren wat dat betreft beduidend alerter.” Nadere inlichtingen verstrekt TradeLink via telefoon 03406-64632 of fax 03406-65176.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels