blog

Lokale tussenpersonen

bouwbreed 453

Een tussenpersoon bij internationale transacties kan een bananenschil blijken te zijn. Tussenpersonen, middlemen in het Engels, spelen een cruciale rol tussen klant en producent. Zij zorgen ervoor dat partijen (meestal met een verschillende culturele achtergrond) bedrijfseconomisch tot elkaar kunnen komen. De belangrijkste kwaliteiten van zo’n tussenpersoon voor de producent zijn dat ie de lokale cultuur van zakendoen snapt en begrijpt wat de klant wil.

Lokale tussenpersonen

Dat Nederlandse bedrijven die internationaal zakendoen de hoofdprijs moeten betalen voor dit soort advieskosten, wordt (misschien wel te) gemakkelijk op de koop toegenomen. Het blijkt nogal eens om in het oog springende bedragen te gaan die uiteindelijk toch slecht zijn te verantwoorden. Sowieso is het de vraag hoe een onderneming (die vaak voor het eerst in dat land werkt) de betrouwbaarheid van een meestal tot voor kort onbekende tussenfiguur kan beoordelen. Hoe legaal werkt die tussenpersoon eigenlijk? Hoe integer is ie?

Op dit moment staat het handelen van meerdere Nederlandse ondernemingen, ook in de bouw en het vastgoed, ter discussie vanwege het handelen van tussenpersonen. Is dat naïviteit, zoals een ondernemer beweert? Is de onderneming slachtoffer van een foute tussenpersoon? Of is er sprake van een verkeerd ingeschat risico? Om nog maar te zwijgen van een bewuste keuze.

Onduidelijk is hoe vaak internationaal zakendoen door toedoen van tussenpersonen mis gaat. We zien alleen het topje van de ijsberg. Veel leed blijft onzichtbaar. Wie om zich heen informeert naar casuïstiek, zal schrikken van het aantal voorbeelden. Toch mag dat geen reden zijn om thuis te blijven. Maar wel gebaseerd op een scherpe landenanalyse, op diepgaande risicoanalyse van internationale partners, op (vooraf geformuleerde) heldere integriteitseisen en op gezond wantrouwen.


Lenny Vulperhorst, Adviseur Andersson Elffers Felix Utrecht
l.vulperhorst@aef.nl

 

 

 

Reageer op dit artikel