blog

What’s in it for me

bouwbreed Premium

What’s in it for me

Je kunt prima inschrijven met een marktconforme of zelfs scherpe prijs, het antwoord op alle gestelde vragen en een uitstekende oplossing en nog steeds niet winnen.

Negen van de tien keer gaat je inschrijving dan niet genoeg uit van de meest basic vraag voor het overtuigen van iemand: what’s in it for me? Oftewel: wat bied je de aanbestedende dienst en ook nog eens ten opzichte van je concurrenten?

Waar zit hem jullie toegevoegde waarde? Hoe helpen jullie je opdrachtgever bij het realiseren van zijn doelstellingen? Hoe kun je dat borgen? Wat brengen jullie meer, sneller of beter dan een ander, afhankelijk van de beschreven wensen? En beschrijf je dat dan vanuit het perspectief van de opdrachtgever?

Je kunt de meest ingenieuze oplossingen voor het beschreven probleem aanbieden, zolang je de opdrachtgever niet ook laat inzien waarom het dan zo geniaal is, zul je maar mondjesmaat punten scoren. Onderbouwen en motiveren dus. Maar wel met de opdrachtgever voor ogen!

Te vaak zie ik stukken die zijn geschreven vanuit de eigen organisatie. Die vertellen waarom dingen gedaan worden, maar die dat niet vertalen naar wat dat dan biedt voor de opdrachtgever. Zonder die directe link is het maar de vraag of een ander een voordeel herkent. Een korte doorlooptijd van twee weken wordt voor een opdrachtgever pas interessant als je dat kunt koppelen aan voordelen voor hem. Aan het sneller oplossen van een probleem of het verkleinen van plantechnische risico’s, vul het maar in.

Om te borgen dat jullie inschrijving alles vanuit de opdrachtgever optimaal vertelt, kun je iemand vragen om alleen met dat perspectief de stukken na te lezen en vragen te laten stellen. Geven jullie genoeg herkenbare argumenten om ze voor jullie te laten kiezen?

Reageer op dit artikel