artikel

Bescheidenheid overwinnen

bouwbreed

Bescheidenheid overwinnen

Hoe technischer georiënteerd een bedrijf, hoe groter de kans op bescheidenheid. Niet in prestaties mind you, ze maken de meest fabuleuze dingen, maar in presentatie. Waar gaat het mis? En hoe los je het op?

Niets mis met bescheidenheid, laat ik dat voorop stellen. Al was het alleen dat daardoor geen gebakken lucht wordt verkocht. Alleen is het een onhandige karaktertrek in een aanbestedingsproces. In elk commercieel traject eigenlijk, maar in een schriftelijk traject als aanbesteden nog het meest.

Punten scoren doe je namelijk alleen als je kraakhelder weet aan te geven waarom jullie de beste partij voor de opdracht zijn. Dat betekent dat u moet weten waar u goed (en slechter) in bent. En dat betekent dat u het ook moet weten over te brengen. Niet één keer, maar in elk antwoord weer opnieuw.

In technisch georiënteerde bedrijven draaien inschrijvingen vaak om de oplossing voor de specifieke opdracht. Precies waarom ze vaak zo goed zijn in hun vakgebied. Maar een aanbesteding gaat óók over de opdrachtgever achter de opdracht en over diens situatie. Zijn algemene doelstellingen, eisen en wensen. Logisch, zult u zeggen, dat nemen we toch allemaal mee in onze oplossing?

Punt is: dat weet een aanbestedende dienst pas als u vertelt dat het zo is. En ze kunnen alleen maar een goede beoordeling geven wanneer u weet over te brengen hoe dat dan allemaal gebeurt.

De grootste valkuil van bescheidenheid is dat er zoveel impliciet blijft. Het benoemen van sterke punten maakt u niet meteen tot een patser of een gladde commerciële partij. Zoek naar de nuchterheid die bij u past, maar word expliciet! Beschrijf waaróm dingen goed gaan. Welke visie daarachter zit en in welke processen dat geborgd wordt. Analyseer hoe u het doet ten opzichte van de concurrentie. En maak dan gebruik van die kennis.

Jessica van der Burg, inschrijfexpert bij Tenderwise 

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels