artikel

De waarheid over waarde

bouwbreed

De waarheid over waarde

Prijs is wat je betaalt. Waarde is wat je krijgt! Omdat dit opgetekend is uit de mond van Warren Buffet, heeft dit een hoog waarheidsgehalte.

Het klinkt veel sympathieker dan: omzet maken. Tegelijkertijd is het ook moeilijk tastbaar. We drukken immers waarde uit in geld, hét ruilmiddel dat iets letterlijk waarde geeft. Toch voelen we allemaal aan dat het begrip waarde meer omvat dan geld alleen. Maar wat waarde dan wel is? Waar zit persoonlijk bijvoorbeeld je toegevoegde waarde, en hoe maak je die zichtbaar?

Jos Burgers maakt het meteen concreet. ‘Geven, dat is waarde toevoegen. Nee, geen korting; dan kun je het beter voor niets doen. Geef de klant een eerste keer je dienst gratis. Dat is vrijblijvend hij hoeft ook niet bij je te kopen, maar zo heb je wel de onderhandeling over de prijs voorkomen.’ Handig in dienstverlening als je niet zo goed tastbaar kunt maken wat je eigenlijk levert. Maar of het geven is als je eigenlijk een herhaalaankoop wilt, weet ik niet.

Paul Kloosterboer promoveerde in 2011 op het proefschrift ‘Expeditie naar waarde’. Hij zegt zinvolle dingen. ‘Waarde is de mate waarin je in behoeften voorziet’. Hij introduceert de waardefoto. Dit instrument maakt drie zaken zichtbaar: de parels (welke positieve waarde creëer ik), de pijn (welk waarde vernietig ik onbedoeld) en het potentieel (wat zou er kunnen zijn dat er nog niet is). Door deze foto te maken krijg je onmiddellijk zicht op het grotere plaatje en komt echte waardecreatie centraal te staan. Meestal maken we eenzijdige rekensommen, of hanteren we succesformules uit het verleden als we de waardediscussie starten.

Nog simpeler? Start met de vraag: voor welke klanten ben ik er niet? En hoe breng je dan vervolgens je waar aan de man? Als je mensen helpt, gaan ze vanzelf bij je kopen!

Angela van de Loo, directeur van Target Point

Reageer op twitter via https://twitter.com/CobouwNL 

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels