artikel

Aannemers, kijk eens in de spiegel

bouwbreed Premium

Aannemers, kijk eens in de spiegel

Vorig jaar hadden we een vacature ter versterking van ons tendersupportteam. Een dertiger uit de aannemerij kwam solliciteren. Zij vertelde in geuren en kleuren over de prachtige rivierverruimingsprojecten waarop ze had gezeten, over de methodieken die ze had toegepast en de lange dagen die ze maakte.

De vraag was echter: wíe krijgen we nu eigenlijk in ons team? Ik vroeg haar om haar persoonlijkheid te beschrijven, haar managementstijl, haar goede en zwakke eigenschappen. En toen werd het stil… Ze begon aan haar haren te plukken en tolde zenuwachtig met haar pen.

Haar ongemak is representatief voor een traditionele aannemer. Als je die vraagt waar hij goed in is, geeft hij meestal een ontwijkend antwoord en gaat hij door op de prachtige projecten die hij heeft uitgevoerd. Vroeger kwam hij daar mee weg. Maar bij de best value-aanbestedingen van tegenwoordig gaat hij nat. Bij de interviews komt het erop aan!

Het bvp-interview vergt van de inschrijvende aannemer strategisch denken en een grote mate van zelfinzicht. Hij moet de opdrachtgever helder kunnen maken waar hij werkelijk goed in is. Waarin hij anders is, beter of minder dan zijn concurrenten: qua visie en aanpak. En bovendien moet hij dat staven met ervaringscijfers en wel zo SMART mogelijk. Hoeveel rivieren heb je daadwerkelijk al verruimd? Welke tevredenheidsscores heb je behaald? Leverde je op tijd of eerder op? Aannemers vinden het moeilijk om dit soort zaken te formuleren. Maar het goede nieuws is: je kunt het leren. Bijvoorbeeld met behulp van een ‘spiegel’ die je van buiten wordt voorgehouden.

Bij de sollicitante werkte het ook. Na een beetje prikken en direct doorvragen, stelde ze zich open. Zo bleek ze niet goed te weten hoe je de risico’s en kansen van rivierwerken moet duiden. Maar haar expertise en gedrevenheid in focus en coördinatie van werkzaamheden kon ze feilloos en simpel overbrengen. Ik heb haar aangenomen en ze coördineert nu tenders. Ze weet nu zelf onze klanten uit de aannemerij subtiel een spiegel voor te houden en helpt hen om aan te tonen dat zíj de beste keus zijn om de klus te klaren.

Eelco Nap, business-consultant inkoopstrategie en tender-support bij Balance – Advies, Projecten, Interim

Reageer op dit artikel