artikel

Goed calculeren niet meer genoeg

bouwbreed Premium

Goed calculeren niet meer genoeg

Aanbestedingen zijn koopsignalen met kans op een opdracht. Door het juridische kader vergeten we snel waar ze eigenlijk over gaan: die opdracht en de relatie met de opdrachtgever. De focus ligt aan de inschrijvende kant vaak sec bij de prijs en voldoen aan de eisen en regels. Zonde, want winnen doe je alleen via de inhoudelijke match.

Natuurlijk zorgt de formele procedure er voor dat een gezonde dosis aandacht voor de regels noodzakelijk is. Je wilt immers niet uitgesloten worden van deelname en ook de businesscase, de cijfers, moet alle feitelijkheden meenemen. Maar uiteindelijk draait het om het tot stand komen van de beste match in de markt. En die is niet alleen afhankelijk van de prijs. De Aanbestedingswet 2012 heeft de weg vrijgemaakt voor het inzetten van het emvi-criterium. Opeens krijgen onderdelen als kwaliteit- en duurzaamheidsplannen invloed en moeten documenten als kansen- en risicodossiers worden opgeleverd. Deze nieuwe onderdelen bieden kansen je te onderscheiden. Terecht, denk aan alle grote inkopen die we als consument doen: daar weegt ook meer mee dan enkel de prijs: iemand in je huis laten, dus vertrouwen, of verzekerd zijn van goede service.

Visie, zelfkennis en commercieel relatiemanagement zijn drie onmisbare elementen van een goede emvi-inschrijving. Want het grootste verschil met alleen op prijs concurreren is dat je niet alleen met de opdracht, maar ook met de opdrachtgever moet matchen. Dan gaat het om herkenning, maatwerk en gedeelde raakvlakken. Dat vergt een andere mentaliteit, vaardigheden en wellicht ook een andere samenstelling van het tenderteam. Zo zit marketingkennis bij veel bouwbedrijven van oudsher in de top. Die kennis moet breder worden gedeeld. Daarnaast wordt goed schriftelijk overtuigen een onmisbaar element. Kortom: er valt nog veel te winnen!

Jessica van der Burg, inschrijfexpert bij Tenderwise

Jessica van der Burg beantwoordt uw niet-juridische vragen over het inschrijven op aanbestedingen. Mail uw vraag naar:cobouw@tenderwise.nl

Reageer op dit artikel