artikel

Welke klant?

bouwbreed Premium

Je zal maar klant zijn en opeens bedolven worden onder al die belangstelling. Tegenwoordig houdt immers iedereen in de vastgoedsector van de klant. In een debat dat ik vorige week voorzat zei een makelaar dat nieuwe woningen niet kunnen concurreren met bestaande. Ze zijn te duur. En ook met de prijs-kwaliteitverhouding is van alles mis. […]

Je zal maar klant zijn en opeens bedolven worden onder al die belangstelling. Tegenwoordig houdt immers iedereen in de vastgoedsector van de klant. In een debat dat ik vorige week voorzat zei een makelaar dat nieuwe woningen niet kunnen concurreren met bestaande. Ze zijn te duur. En ook met de prijs-kwaliteitverhouding is van alles mis. Hij kon goed illustreren dat nieuwe woningen wel verkopen als de woning bijzonder is ten opzichte van het andere aanbod. Klinkt logisch. Daar heb je geen MRE(Master of Real Estate, red.) voor nodig. Maar hoe zit het nu met die overweldigende belangstelling voor de klant? In zo’n debatzaal zijn vier stromingen te onderscheiden. De eerste zegt: dat doen wel altijd al. We kijken altijd naar wat we af kunnen zetten. De tweede zegt dat kan allemaal veel slimmer. Denk eerst na over klantsegmentatie. Bouw keuzevrijheden in. Werk met modules met gevarieerde prijzen. De derde zegt: nee, dat moeten we doen door bij de klant te beginnen. Eerst met de klant in gesprek, voorzichtig de professionals er bij en zo maak je samen een project. Het begint van onderop, verschuift naar samen en uiteindelijk doen de professionals het werk. De vierde stroming gaat nog een stap verder: de klant wordt zijn eigen particuliere opdrachtgever. Het zal toch niet waar zijn dat alleen mensen met veel geld die rol kunnen spelen? Maar ook hier is ondersteuning nodig. Alleen vanuit het opdrachtgeverschap van de klant zelf. Het is eigenlijk wel grappig zo’n debat hoog te zien oplopen, terwijl ze natuurlijk alle vier gelijk hebben. Dat is juist het kenmerk van een markt met een sterk gedifferentieerde vraag. Maar, dan moet het wel alle vier. En dat weigeren sommigen nog steeds te geloven.

Adviseur Andersson Elffers Felix

Reageer op dit artikel